El emprendedor responsable

El emprendedor responsable es el que tiene respuesta. Tener respuesta es no tirar balones fuera, no acusar a los demás, no vivir en el valle de las lamentaciones. No ser un esqueroso. Esqueroso no es una errata, es un adjetivo que describe a todos los que vienen con frases que empiezan por “Es que,…”. Cuando empecé a escribir sobre emprendimiento hace cinco años me sentía en la necesidad de apoyar su desarrollo en una sociedad obnubilada por causa de la reciente explosión financiera mundial. Pasados cinco años debo decir que jamás pensé que mi deseo se fuese a cumplir de forma tan extensa. De tal forma, que ahora todos somos emprendedores. Y eso está bien, en tanto en cuanto, un emprendedor es aquél que crea sus circunstancias, lo que en el pueblo dicen “buscarse la vida”. Pero cómo toda moda, tiene su peaje. El efecto pendular del “nadie quiere emprender” a “todos somos emprendedores” ha generado una ingente masa de “felicianos” emprendedores sin preparación, a los que persiguen un no menos numeroso número de supuestos expertos asesores preparados para motivarles y sacarles la muela sin dolor. La híper motivación de individuos sin preparar acabará en desastre. Cómo decía Emilio Duró, si motivas a un burro a correr el Gran National (carrera internacional de obstáculos para caballos pura sangre). Le obligas a que lea “Quién se ha llevado mi queso “y “El poder está en ti”, el castañazo que se mete contra la primera  valla es antológico. Porque un burro por naturaleza puede saltar medio metro. Y por mucho que lo desee será incapaz de superar las vallas del Gran National.

La gran mayoría de los emprendedores que conozco están enamorados de su producto/servicio.  Y eso está bien hasta cierto punto. El amor es ciego. Desean triunfar. Se les apegan interesados y falsos profetas que les motivan con  metodología “Sky is the limit” (el cielo es el límite). Carecen de autocrítica y Planes B. Además, el emprendedor cae bien porque está entusiasmado. Y no le suele ser difícil conseguir el dinero necesario para arrancar la idea. Como dicen los americanos los primeros inversores son las tres F, Family, Friends and Fools (familia, amigos y locos). Hay cosas peores que dar dinero a fondo perdido, por ejemplo, firmar un aval. Y es que un avalista es un tonto con un boli.

Mi preocupación radica en la estadística. El 80% de las empresas cierran antes del segundo año. Este porcentaje sube al 90% si nos vamos al quinto. Esas son las vallas del Gran National. Cuando las cosas le van mal al emprendedor, lucha por seguir adelante y refinanciar e incrementar sus deudas. Se centra en conseguir más madera para que la locomotora no se pare. Aunque tengan que quemar todos los vagones. La capacidad de lucha es loable si tenemos bien orientada la dirección del tren. Y en la mayoría de casos esta orientación es errónea porque se focaliza en desarrollar más el producto/servicio. Además si hay avales peligra el patrimonio familiar,  por lo que hay que seguir adelante a cualquier precio. Cupido los centra en su amado producto en vez de mostrarles su verdadero amor. Que no es otro que el cliente. Si estás centrado en tu cliente. Si estás enamorado de él. Si solo piensas en satisfacer sus necesidades tendrás un amor correspondido. Y serás su elección y te pagarán las deudas y triunfarás. Los inversores profesionales quieren ver ventas y crecimiento. Si lo hay, el dinero llega solo. Acudirá sin que se le llame. En estas épocas de dinero barato es mucho más fácil conseguir financiación que clientes. Para conseguir clientes hay que conocerles bien y darles algo para que me valoren por encima de mi competencia. Y eso cuesta. Solo hay que buscar en google para darse cuenta hasta qué punto esto es así. Si buscamos “dinero para emprendedores” salen más de cuatro millones de páginas Web. Pero si ponemos “clientes para emprendedores” las páginas apenas superan las quinientas mil. Es decir, hay ocho veces más páginas de búsqueda de dinero que de clientes. Demasiados emprendedores se dan cuenta de esto tarde. Alguno, cuando recibe la carta del banco diciendo que se le acaba la carencia y que dentro de 2 meses tendrá que empezar a devolver el préstamo. ¿Quién le va a dar dinero ahora para que siga mejorando su idea?

Carlos Medrano Sola

Es economista y consultor

www.eldineronocaedelcielo.com

Un vendedor para cada fase.

Ya hemos descrito anteriormente que este Blog va de vender la innovación. Este enfoque dista sensiblemente del concepto inventor de laboratorio. Las cualidades que buscamos aquí son las de conseguir que la innovación triunfe en el mercado. En ese sentido, hay que desentrañar algunas figuras innovadoras que en la práctica se caracterizaron por ser grandes vendedores de la innovación. Por ejemplo, el famoso Edison no inventó la bombilla como ya hemos dicho pero fue capaz de ponerla en el mercado y popularizarla. Y el Edison de nuestro siglo, el insigne Steve Jobs, tampoco se caracterizó por ser inventor en su laboratorio, más bien, sus habilidades consistieron en aprovechar innovaciones y crear nuevos productos. Ambos fueron los mejores en innovación aplicada al mercado. En el vídeo adjunto se puede ver a Steve Jobs haciendo algo en el que ha sobresalido por encima de todos. Su capacidad de comunicación para hacer presentaciones efectivas y atraer al cliente. Impresiona el aplauso final de los asistentes.

Los nuevos productos no fracasan por falta de ideas o tecnología. Fracasan por la falta de clientes.

¿Cómo deben ser los vendedores de la innovación?

¿Cuántos hay que contratar? ¿Y cómo deben ser en cada fase de la vida del producto? Muchas incógnitas que iremos respondiendo en este y otros artículos venideros.

Para empezar, no es recomendable un gran número de comerciales. Si el producto es nuevo el mercado no está preparado para una avalancha y probablemente la organización tampoco. Antes de lanzar a la infantería hay que asegurar el suelo por el que pisan. Es decir,

• El cliente debe conocer la propuesta. ¿qué le atrae de ella?
• Nosotros debemos conocer la opinión y experiencia del cliente. 
• Realizar adaptaciones al producto/servicio para hacerlo lo más atractivo posible.
• Adaptar la tecnología.
• Revisar la experiencia de compra. 

En esta fase las ventas se hacen "a mano" o "cuerpo a cuerpo". Es la fase en la que todavía no se han definido los procesos comerciales y mucho menos estos están automatizados. Por que debemos tener respuesta para las siguientes preguntas; 

• ¿Quién es mi cliente favorito o estratégico?
• ¿Cuál es la mejor forma de acceder a él?
• ¿Qué parte de mi oferta le proporciona más valor?
• ¿Cuál es nuestra posición frente a la competencia y productos sustitutivos

Hasta que no sepamos estas respuestas no podremos construir, desarrollar e incentivar una red de ventas. Por otra parte, el producto incipiente requiere un tipo de vendedor muy distinto del producto maduro. Aquí entra en juego la fase de vida del producto. 

El perfil de comercial para cada fase será muy distinto. 

Empezaremos por el vendedor de la innovación, amante de las nuevas tecnologías, siempre en vanguardia, visionario, apasionado y de algún modo elitista también, Capaz de atraer al grupo de pioneros que se identifiquen con él y que se enamoren de su producto. Si no hay atracción no hay venta. Si no capto la atención del cliente no puedo pasar a la siguiente fase. 

Una vez que el producto está implantado en el mercado se desarrollará la red de técnicos comerciales. Perfiles de personas con mucho conocimiento sobre el producto que lo ofrecen a mayor escala a clientes que busquen mejorar sus prestaciones. 

En el momento de la madurez del producto es cuando hay gran competencia en marcas, el mercado está cercano a la saturación y queda poco margen para beneficios empresariales. El comercial necesario será aquél que tenga capacidad para realizar el mayor número de ofertas posibles y llevarse pedidos en base a la automatización de procesos comerciales.

Por último en la fase de declive aparecen los call-centers y la venta es a distancia buscando minimizar los costes de la red comercial al máximo. En esta fase se termina de exprimir el producto y al final se descataloga. Lógicamente en cada una de las fases los margenes y beneficios van siendo menores. Y por eso mismo, si le damos la vuelta, vemos que la innovación orientada al mercado permite a las empresas disfrutar de momentos parecidos al monopolio. Beneficios altos que se van reduciendo hasta desaparecer con la entrada de competencia. 

Las empresas líderes que buscan "disfrutar" de estos momentos saben que la forma de seguir en la brecha es mediante la canibalización. Las versiones mejoradas del producto inicial atacan las debilidades de éste para dificultar a los seguidores en el asedio a nuestro mercado. Otro ejemplo en el que Jobs destacó, pues la mayor competencia más feroz de sus productos fueron sus versiones mejoradas. 

¿Cuál es la cualidad principal del emprendedor hoy?

Con esta pregunta comencé la conferencia que di hace unas semanas para 80 emprendedores en el Centro Europeo de Innovación de Navarra, CEIN. La gente fue contestando, con la timidez característica de nuestra vieja Iruña, diciendo adjetivos como; imaginativo, resilente, luchador, creativo, esforzado, y un largo etcétera… pero ninguno de ellos acertó a decir vendedor. Y es que para que exista una empresa tiene que haber ventas. Y para que haya ventas nuestros emprendedores se tienen que poner las pilas porque están muy despistados. Empezando por concienciarse de la importancia de ser capaz de vender.

El emprendedor investigador es un busca tesoros. El enamorado de su producto (o aún peor de su idea)  no se da cuenta de que tiene que enamorar a otros (sus clientes) y no quedarse embelesado admirando su creación. Y es que hay que enfocarse hacia el servicio a los demás. Siendo los demás tus clientes. Y no me sirve todo el mundo, como ya vimos antes, hay que centrarse en nuestro cliente ideal. El que va caer rendido a nuestros pies con nuestro producto.

Hasta que no has conseguido la primera venta no eres emprendedor (eufemismo para referirnos al empresario de toda la vida). Antes de este hito tienes un proyecto, más o menos elaborado. Pero no tienes una empresa. Y todo empieza por el primer cliente.  La primera venta hay que enmarcarla y colgarla en el despacho. Todo el que ha salido a la calle a vender su empresa sabe la ansiedad que provoca la incógnita de saber, si después de todo, alguien nos va a comprar. Folleto en ristre nos dirigimos a patear las aceras en búsqueda del primer cliente. Después de unos cuantos “me lo voy a pensar,…”, “lo tengo que hablar con mi socio,…”, “me lo pensaré,…” etc. nos damos cuenta de que la mayoría de la gente no nos dice “No”. Quizás por no resultar bordes o por no desilusionarnos,… ¿Quién sabe? Pero cuando nos dan el “Sí, quiero” ese día es muy grande. Después del subidón de adrenalina necesitaremos contarlo a todo el mundo. Si no habéis sentido ese subidón tenéis un problema. Pero si lo habéis sentido querréis más. Y lo buscaréis con más ganas. Ese día habrás conseguido que alguien no solo crea en ti, sino que esté dispuesto a pagar por lo que haces. Y eso lo cambia todo.

La financiación va después. Es decir, que si vas al banco con tu proyecto para que te financie, te dará el dinero siempre que lo avales. Que significa esto; que le tienes que asegurar el cobro con tus bienes (o los de tu familia, o amigos, o quién sea que convenzas). Hay un dicho que cuenta que el banco te da un paraguas cuando no llueve, pero cuando empieza a llover te lo quita. Y hay quién dice que si llueve mucho te pega con él. Pues bien, el banco quiere ver ventas no previsiones en Excel. Quiere contratos, quiere facturación, quiere crecimiento,… Solo si demostramos que la empresa es capaz de seguir adelante por sí misma, podremos conseguir que no nos obliguen a avalar los préstamos. Y para que esto suceda ¿Qué tiene que haber?

La actividad comercial debe entender al cliente. Y para eso debe ser bueno preguntando como lo haría un médico para identificar oportunidades. Con las preguntas se consiguen ventas, pues acotando todas las opciones llegaremos hasta la necesidad subyacente. Y  ¡¡¡Bingo¡¡¡. Tendremos la oferta definida. La oferta no es ni más ni menos que la “solución” al problema del cliente. Si hemos preguntado bien habremos “diagnosticado” con éxito y nos compraran esa solución. De lo contrario, habrá que seguir investigando hasta acertar. Solo después de esto se debe definir el producto/servicio. Para después comunicarlo y que se entienda cuál es el valor para el cliente.  No es sencillo pero nadie dijo que ser emprendedor lo fuera. Para esas dificultades vienen bien el resto de características que salieron en la charla de emprendedores.

Carlos Medrano Sola

www.emprenderesvender/blogspot.com

Modelos de Negocio. Ciprián contra Saúl.

 en una isla lejana

Es indudable que el Modelo Canvas está de moda. Su sencillez, vistosidad y practicidad lo hacen muy atractivo y comunica bien con el público en general. Pero la existencia de modelos de negocio es tan vieja como la creación de la primera empresa. Toda empresa tiene subyacente un modelo de negocio. Esté este definido por escrito o no. 

Hace muchos, muchos años en una lejana aldea estaban muy preocupados por la sequía. Los ancianos del Consejo Local se reunieron para tratar el problema. Las escasas lluvias les estaban haciendo pasar unas restricciones que ponían en peligro la supervivencia de la población. Era necesario un cambio radical. Así pues, decidieron conceder el suministro de agua a dos hombres de la aldea. Consideraron que iba a ser una buena solución porque al ser dos existiría competencia entre ellos para dar el mejor servicio y precio. Al día siguiente lo comunicaron y poco tiempo después decidieron conceder el suministro de agua a Ciprián y a Saúl. El primero era un hombre fuerte y muy trabajador. Con el segundo tuvieron más dudas porque no se le conocía oficio, pero si se sabía que era un hombre de fiar y aceptaron su candidatura. 

Al lunes siguiente ambos hombres firmaron el servicio y fueron a ver la fuente que se encontraba a 10 kilómetros de la localidad. Comprobaron que el agua de gran calidad. Ciprián ya iba preparado con un carro lleno de cubos. Así pues, los llenó y caminó hasta el pueblo. Saúl por el contrario se quedó enseñándole la fuente a un señor con el que había llegado. Ciprián pensó que era buena idea ser el primero en llevar el agua al pueblo y así fue. Cuando entró en la plaza de la aldea se reunió ante él un remolino de gente a celebrar que por fin tenían agua. Ciprián invitó al primer trago y les dijo que vendería el galón de agua a 5 pesos. Con gran alegría consiguió muchos clientes. Fueron días de trabajo duro pero el negocio marchaba de maravilla. Con el dinero ganado compró un asno y el trabajo era mucho más cómodo. Además no se sabía nada de Saúl. Así que disfrutaba de estar solo en el negocio. De hecho decidió que era buen momento para subir precios y puso el agua a 7 pesos. 

Había pasado un mes más cuando Saúl llegó al pueblo con un equipo de ingenieros. Estuvieron toda la semana preparando planos para la traída de aguas mediante una tubería hasta el centro del pueblo. Consiguieron los permisos. Al poco tiempo llegó con un grupo de inversores que vieron su idea muy interesante. 

Mientras tanto Ciprián pensó que debía aprovechar el momento y puso a sus hijos a trabajar con él para aumentar la capacidad y vender todo lo posible antes de que funcionase la tubería. Les hizo trabajar duro para llevar agua y con las ganancias compró dos burros y carros para afrontar la competencia que se cernía sobre él. 

En pocas semanas Saúl consiguió construir la tubería. Y el primer día del verano organizó una gran fiesta en la plaza del pueblo con artistas, aperitivos y músicos. Al final del acto Saúl subió al escenario para decir al pueblo que a partir del día siguiente iba a proveer de agua a 1 peso por galón. Y que al llegar el agua directamente por tubería no tenía sabores ni estaría enturbiada, de tal forma, que era tan sabrosa como la que podían beber directamente de la lejana fuente. 

Ciprián creyó que Saúl se había vuelto loco. Era imposible vender el agua a ese precio. Él lo sabía bien porque llevaba meses en el negocio. Así que decidió mantener la apuesta pero bajó el precio a los 5 pesos inciales. A la mañana siguiente llegaron sus hijos preocupados porque habían perdido a la mayoría de clientes. ¿Qué podían hacer? Ciprián les obligó a trabajar más duro para conseguir llevar el doble de agua al poblado. De esa forma pensó que podría bajar el precio a 2,5 pesos. Y de ahí no se pensaba mover. 

Saúl consiguió una pequeña oficina en un local y puso a trabajar a un ayudante para cobrar los recibos del agua. La mayoría de la aldea disfrutaba de su agua. Era mejor que la de Ciprián por sabor, era más clara y solo costaba un peso. 

El trasiego y esfuerzo de hijos y bestias hizo que una mañana Ciprián se encontrase a sus hijos en la cama sin intención de levantarse para trabajar. "Padre, no podemos más. Los animales están exhaustos. Necesitamos descansar. Llevamos trabajando de lunes a domingo más de dos meses" le dijeron sus hijos. Él se enfadó y les obligó a levantarse. No podían dejar de dar suministro ningún día porque sería el fin del negocio. Fue una semana dura para Ciprián. Sus últimos clientes le dijeron que si no bajaba el precio le abandonaría. Así que no tuvo más remedio que poner el precio a un peso por galón. A esos precios cuanto más vendía más dinero perdía. Era insostenible. Su hijo mayor se marchó de casa. Habló con él tratando de convencerlo pero ya había decidido marchar a la ciudad a trabajar. 

Ciprián se sentía abatido. Fue al despacho de Saúl. Ciprián le reprochó que era un mal competidor que por su culpa se había arruinado. Y que era imposible ganar dinero con esos precios. "Saúl. has hecho esto para arruinarme" le acusó. Saúl no se inmuto. Cogió sus libros contables y se los enseñó. Estaba cerca de amortizar la obra de la tubería gracias a sus ganancias. Pronto todo los ingresos serían beneficios. Ciprián vio que era verdad y pidió perdón por sus palabras. 

"Abandono Saúl. Tu ganas y yo pierdo"  Saúl le contestó "Si tu abandonas vendrá otro competidor. Los ancianos le darán la concesión. Y debo prepararme para ello. Eres un hombre trabajador. Me gustaría contratarte para que me ayudes a construir una fábrica de botellas de agua al lado de la fuente. De esa forma, estaré preparado para la competencia y además, también podré vender agua embotellada en otras aldeas. ¿Te interesa?". Ciprián lo pensó un poco y decidió trabajar con Saúl. Había demostrado ser un hombre muy preparado y él sentía que no podía continuar por el camino emprendido. 

Al poco tiempo llegó competencia con muchas ganas de trabajar en el suministro de agua. Saúl y Ciprián trabajaron duro y tuvieron que sortear muchos problemas, pero eso, ya es otra historia. 

¿Qué hacemos con el DAFO? (2)

La primera aproximación a la aplicación del DAFO es centrarse en nuestras fortalezas para aprovechar las oportunidades. Así pues, nos centramos en lo que sabemos hacer mejor que los demás, siendo esto valorado por mis clientes. Y orientamos nuestras acciones hacia mercados o nichos de mercado donde dichas competencias esenciales supongan una ventaja competitiva.

La técnica del Brainstorming (Tormenta de Ideas) es una herramienta útil para maximizar nuevas ideas. Es adecuado que se trabaje primero individualmente en base al DAFO definido con anterioridad. Y en una segunda sesión se deben poner en común todas las ideas, incluso las más descabelladas. Ya habrá tiempo de seleccionar y desechar las menos interesantes.

Para cribar las ideas aconsejo el uso del factor estratégico de competitividad;

Mediante una tabla como esta realizamos las tres preguntas a cada idea preseleccionada. El resultado será una tabla de ideas destacadas si generan valor para el cliente, la empresa puede consolidarlas y si nos diferencian de la competencia.

De una buena selección de ideas dependerá el futuro de nuestra empresa. Por eso siempre recomiendo dedicar el tiempo necesario a su discusión. No como un empresario que me decía "En este tema hay que perder el tiempo que haga falta...." Al que corregí por no usar el verbo adecuado, el cuál no es perder, sino invertir.

¿Qué hacemos con el DAFO? (1)

Es habitual encontrar en las empresas, emprendedores o personas físicas el uso de la herramienta DAFO. Técnica muy usada pero poco implantada.  En no pocas empresas clientes me encuentro un DAFO elaborado con mayor o menor acierto. En resumen se podría indicar que el DAFO es una metodología de estudio de la situación de la empresa desde una perspectiva interna (Fortalezas y Debilidades) y externa (Oportunidades y Amenazas). Aquí tenéis una explicación más detallada DAFO wikipedia.

Pues bien, lo habitual es encontrarse el DAFO en un plan estratégico y punto. Es decir, que hecho el análisis se organiza una tormenta de ideas y se elige la que más votos consiga. Sin entrar en que el DAFO pueda complementarse con las 5 fuerzas de Porter (Amenaza de competidores actuales, nuevos, productos sustitutivos y el poder de negociación de proveedores y clientes) por ejemplo. Me voy a fijar más en los siguientes pasos.
Antes de nada hay que decidir por cuál va a ser la estrategia genérica de la empresa;


Diferenciación: "SOY ÚNICO" Una identidad propia que nos distingue de la competencia. Los huevos fritos de Casa Lucio en Madrid son únicos y si quieres probarlos tendrás que pagar por ello.

Liderazgo en costos: "SOY EL MÁS BARATO" producir y vender bienes o servicios que sólo se distinguen de su competencia por precio. Marcas Blancas. En nuestro país se ha incrementado de forma exponencial el consumo de marcas blancas. El consumidor se ha decantado por precio y

Enfoque o nicho: "SOY EL MEJOR" encontrar un segmento del mercado para competir y enfrentarse a los rivales. Es una buena táctica si eres pequeño. Hazte fuerte en un segmento del mercado y que nadie te lo quite. De alguna forma suele ser lo requerido cuando hablamos de emprendedores. Pues deben encontrar cuál es su cliente ideal para centrarse en él y enamorarlo para llevarlo al altar. Y una vez casados hacer todo lo posible para seguir enamorándolo.
Debemos tener en cuenta que el precio y la calidad los marca el mercado. Salvo que tengamos una posición monopolística, cosa que dudo, debemos adaptarnos a esta realidad. La cuál simplifica mucho, aunque solo sea incialmente, la gestión de la empresa. Pués debemos centrarnos en dar el precio que pide el mercado. Se vamos caros hay que ajustar costes. Si por el contrario nuestro problema es que no llegamos a la calidad exigida se deberá mejorar el producto. En apariencia bastante sencillo.
(continuará)

Ventaja Competitiva y océanos azules

La pregunta clave es ¿Cómo va a hacer mi empresa para ganar dinero? Necesitamos un Plan. Y para ello primero de todo hay que saber a dónde queremos llegar. ¿A que cliente voy a servir? ¿A quién voy a dedicar mi innovación? Pero algunos emprendedores no se centran en estas preguntas, más bien, van buscando la innovación por la innovación.

Las empresas y equipos innovadores deben estar en la frontera del conocimiento. Y es ahí donde se encuentran los potenciales desarrollos que den ventajas competitivas. Entendiendo ventaja competitiva como aquella característica que me diferencia de la competencia y me permite acceder a un nuevo mercado para mi solo. Esto se puso de moda, hace unos años, como la teoría del océano azul. Los océanos competitivos son rojos porque están llenos de tiburones que se muerden entre sí para sobrevivir. En el mundo de los negocios las empresas compiten entre si quitándose clientes para seguir creciendo o manteniéndose (que es peor). La clave del océano azul está en encontrar nuevos mares donde seamos el único tiburón y podamos campar a nuestras anchas. El ejemplo típico es el Circo del Sol. Este circo cambia el concepto tradicional en un sector muy maduro, creando un nuevo producto que impulsa de nuevo el espectáculo circense a los mejores escenarios del mundo. Básicamente lo que hace es renunciar a los costosísimos animales amaestrados y dedicar esos recursos a mejorar el espectáculo desde el punto de vista teatral, puesta en escena y modernización general. Así pues, es un circo único que no tiene competencia por lo que nada a sus anchas en ese océano azul que ha creado para él solo.

El objetivo de la empresa innovadora debe ser crear nuevos mercados donde se encuentre sin competencia. Para ello debe buscar la ventaja competitiva que le distinga del resto y que además sea demandada por el mercado. Oportunidad que le permite disfrutar de los beneficios de su pequeño monopolio hasta que sea invadido por otros que lo copien o incluso mejoren. Por lo que la dinámica innovadora debe ser continua en la creación de nuevos mercados y nichos.

En no pocos casos, el emprendedor innovador dedica sus esfuerzos a la búsqueda de la financiación necesaria para sacar adelante su empresa. Con la pasión por lo que hace y sus primeros logros consigue financiarse por un año para desarrollar su empresa. Como lo que le gusta en realidad es la investigación, lo que hace es disfrutar de la financiación para seguir mejorando el producto. El problema acontece cuando se han pasado 10 meses y le llega la carta del banco indicándole que en dos meses empiezan a llegar las devoluciones del préstamo más intereses. Tiene un gran riesgo de perderlo todo porque no va a encontrar a nadie que le financie para pagar el préstamo.

El objetivo debe ser pues desde el principio tener capacidad para sacar un producto y venderlo. Conseguir el mínimo producto viable. Promocionarlo, darlo a conocer, y aprender de lo que nos digan nuestros clientes desde el principio. Ése será el mejor estudio de mercado que podamos tener. Todo ello para mejorar el producto con sus indicaciones y aprovechar para desarrollar la empresa que nos permita navegar plácidamente por nuestro océano azul particular.

Estrategia inovadora; Técnicas

Existen diferentes formas para definir e implantar la estrategia comercial en la empresa.Las hay no sistemáticas que consisten en la reflexión sin más. La tormenta de ideas puede ser una de ellas. Para los interesados en esta técnica debo advertirles de que no se lancen a trabajarla en grupo de primeras. Esta demostrado científicamente que el resultado es sustancialmente mejor si se realiza un trabajo previo individual y por escrito. Y en una segunda fase se ponen en común todas las ideas propuestas. Las reglas del juego incluyen la prohibición de criticar ninguna de las ideas en la fase inicial creativa pues se puede romper la inspiración y no dejar salir ideas que pueden ser buenas por miedo a la crítica. La auto censura por timidez o inseguridad no está permitida. Cuántas más ideas haya mejor. En otro momento se analizarán una por una en profundidad y se decidirá si se sigue adelante con cada una de ellas o no.

Las fuerzas de Porter: Michael Porter estudió porqué determinadas zonas del mundo (llamadas cluster) tenían una ventaja competitiva en sectores concretos de tal envergadura que les permitían dominar los mercados internacionales. Ejemplo de estos sectores eran el cerámico en Italia o la fabricación de motocicletas deportivas en Japón entre otros. Así pués, Porter observó que dichos cluster tenían características comunes. Dichas características eran;

•  Una gran rivalidad entre los competidores existentes en el cluster. Empresas muy potentes compitiendo en un ámbito geográfico cercano. 
• El poder de negociación de los Proveedores. Los proveedores eran muy potentes, capaces de aportar soluciones de gran nivel y con una intensa competencia entre ellos también. 
• Amenaza de nuevos competidores. 
• Amenaza de productos y servicios sustitutos. 
• Poder de negociación de los clientes. Los clientes dentro del clúster eran muy exigentes, gustaban de tener las mejores y más adelantadas propuestas.
• En definitiva, la clave estaba en un entorno hiper competitivo. Una especie de competencia 360º en la que solo se podía sobrevivir si se tenían altos estándares productivos. Así pues, cuando estas empresas, entrenadas en este ambiente, salían a competir fuera del clúster se encontaban con sparrings de medio pelo en comparación a su región de origen. 

Las Estrategias genéricas según Michael Porter son tres;

• Diferenciación; Es la identidad propia que nos distingue de la competencia. Busca crear un entorno de intimidad con el cliente que garantice su fidelidad. En el mercado tenemos de todo, la mayoría de productos son excedentarios. El mercado del vino es un ejemplo, se busca adornar al producto de un barniz que va más allá de sus características intrinsecas. Se le asocia al mundo del arte, de la arquitectura, de la clase alta,... con el propósito de poder cobrar más cara la botella. 
• Liderazgo en costos; Producir y vender bienes o servicios que sólo se distinguen de su competencia por precio. Las marcas blancas triunfan en nuestro país, en comparación con otros de nuestro entorno. Éstas ofrecen precios bajos frente a las marcas tradicionales. En el ámbito industrial Toyota desarrolló el Método Muda para ser capaces de liderar en costes a su competencia de tal forma que pudiesen bajar los precios y seguir ganando el mismo beneficio. Estas estrategias funcionan en mercados sensibles al precio. 
• Enfoque o nicho: Consiste en encontrar un segmento del mercado para competir y enfrentarse a los rivales. Las flautas Honner que muchos tuvimos de niños es un claro ejemplo de empresa dedicada a un nicho. Hay muchas flautas pero que suenen afinadas al precio de la Honner no las hay. Y ahí radica el interés del profesor de música que ahora nos las recomienda para que la compremos a nuestro hijo. 

Tendencias del mercado de 2014. Vender la Innovación

La crisis económica ha destruido mucho empleo, y ha producido un corrimiento de las clases altas y medias hacia clases inferiores. La cartera se ha encogido físicamente y también psicológicamente. El consumidor que se compraba las camisas a 60€ ahora se compra las de 40€ aunque pueda seguir comprándose la cara, la "sensación de crisis" le hace cambiar de elección. Las decisiones de consumo y ahorro no se hacen solo por la renta disponible actual sino también de acuerdo con las expectativas de renta futura que tengamos y la confianza del consumidor con su futuro. Así pues, el consumidor que compraba las camisas a 40€ ahora se decide por la de 20€. Otra variable a tener en cuenta es el exceso de oferta de cualquier tipo de producto y servicio. Las empresas nos bombardean con sus productos desde todo lugar y forma. Y en esta maraña de oferentes que saturan el mercado tenemos que buscar el hueco para nuestro nuevo producto.
No obstante, hay sectores, nuevas tendencias y negocios a los que les va viento en popa en estos momentos, por ejemplo;
- Todo lo relacionado con la compra-venta de artìculos de segunda mano. Los buscadores de gangas proliferan. Y el cliente está dispuesto a aflojar la cartera si tiene delante un descuento potente.
- Los restaurantes de comida rápida van a toda mecha. Con nuevas aperturas y con inversiones crecientes. Véase los McDonalds, Burger King y otros.
- El Low-Cost; Como he comentado antes la sensibilidad al precio bajo dispara la demanda. Si el precio es suficientemente bajo, los clientes llegan en una melé a comprarlo
- Bajan los precios, sobreviven los eficientes; Para sobrevivir en el mercado del bajo precio hay que tener excelencia operativa y costes ajustados. Bajar los precios es una forma muy sencilla de vender más y también de quebrar la empresa, si no se controlan los costes con la precisión de un cirujano.
- Desarrollar las ventas online; El mercado online es uno de los que crece de forma exponencial, año tras año mantiene crecimientos de dos cifras porcentuales y no tiene pinta de cambiar de tendencia. Grandes multinacionales como Amazon ocupan la parte central de las ventas pero en un mercado de 2.500 millones de personas conectadas a internet hay muchos nichos de mercado que no están suficientemente bien atendidos, y sino que se lo pregunten a Aceros Hispania (video adjunto).
-Gamificación; Una tendencia en auge es la de jugar como ventaja competitiva. Productos divertidos para adultos. Las apps en móviles y tabletas, el juego con otros a través de internet, etc
-La era del Súper Estrés; La vida de locos que llevan algunos adultos entre el trabajo, el hogar, los hijos, la hipoteca, etc. hace que todos los servicios y productos que mejoren nuestra calidad de vida en ese sentido tendrán éxito asegurado.
- Si es respetuoso con el medio-ambiente mejor; La cultura de lo verde triunfa. De hecho se ha detectado una nueva clase social de los llamados "verdes extremos" que serían personas que cuidan hasta límites insospechados el cuidado de su entorno. Un caso singular es la aparición de papel higiénico reutilizable, nos puede parecer una locura, pero lo cierto es que existe y va en aumento. O menos escatológicos como los palillos chinos y lápices que tienen una semilla dentro y al plantarlos en una maceta se convierten en una planta,
- El cuidado de la salud; La salud y la felicidad van de la mano y es una tendencia completamente asentada. Alimentación saludable, ejercicio físico, etc. McAuto en USA informa de las calorías que tienen cada uno de sus menús.
- La tecnología de y para los países emergentes y menos desarrollados; Como la tableta BluePad una tablet colombiana disponible para toda latinoamérica que está teniendo gran éxito por su adaptación al mercado local y precios.
- Aplicaciones (Apps) móviles; Que nos facilitan nuestra vida diaria. Cómo las del control de toma de medicamentos, las de investigación de mercados en el móvil, bibliotecas virtuales, funciones hipersociales, tiendas virtuales mediante códigos QR en ubicaciones insospechadas como las paradas de autobús o metro,
- El nacionalismo consumista; Está en auge el consumo de bienes fabricados en la región o país del consumidor. Así pues, la marca de coches eléctricos Tesla anuncia que son fabricados en California, la empresa Shapeways fabrica desde Nueva York, la marca Hiut Denim ha vuelto a fabricar vaqueros en Gales y en Francia ha vuelto la fabricación de bicicletas La Rochelle. Todo ello para fomentar la economía y el empleo de la región a la que pertenece uno.
- La concienciación social está en auge; El equipo de fútbol brasileño Vitoria presentó una campaña para favorecer la donación de sangre que tuvo repercusión mundial. La camiseta del club de cuatro franjas rojas y negras cambió a los colores negro y blanco. El reto consistía en llegar a un número de donantes tales que se volvieran a teñir dichas camisetas del rojo y negro original. Además, para reforzarlo cuando consiguieron pasar del 25% del objetivo una de las cuatro franjas se cambió a roja. Y así sucesivamente hasta conseguir el 100%.

¿En qué innovamos? Vender la Innovación

Para innovar hay que estar en la frontera de la tecnología. Pero para ser vendedor de la innovación además hay que;

-Escuchar la voz de los clientes. 
Especialmente de los visionarios, aquellos amantes de lo nuevo que necesitan siempre estar por delante de los demás.

-Pensar fuera de la caja. 
Así es cómo expresan los anglosajones la idea que hay que pensar fuera del mercado actual para ver más allá de nuestro día a día.

-Escapar de la competencia
Hay que buscar nichos no ocupados por nuestros competidores. Y además crear barreras para que ellos no nos puedan alcanzar. Dice Warren Buffet que le gusta invertir en empresas con "foso" (moat). Es decir, empresas que tengan un Duque (líder) y al rededor del castillo, donde guardan a sus clientes, unas buenas murallas con un buen foso en el que continuamente echen tiburones y cocodrilos para que la competencia no pueda hacer nada contra nosotros.

-Reorientar la estrategia; 
¿Dónde van a estar nuestros clientes a medio y largo plazo?¿Quienes van a ser?¿Qué vamos a hacer para adaptarnos a sus necesidades? ¿Cómo lo vamos a hacer? ¿Cuándo? ¿Quiénes y cómo nos van a ayudar? Y muchas preguntas cuyas respuestas nos deben servir para encauzar nuestra empresa y guiarla hacia un futuro próspero.

Debemos tener siempre la máxima de "TODO PUEDE MEJORARSE"  Ser capaz de encontrar ideas que solucionen problemas, que funcionen, que se puedan desarrollar y que a la postre se conviertan en una empresa surgen de la base de la idea de servir. De ser útil a los demás y de encontrar la forma de que nuestra solución sea interesante para su vida.

"Donde la gente ve problemas el emprendedor ve oportunidades de negocio".

Ser el primero no garantiza el éxito. Vender la innovación

Fuente foto; Wikipedia

¿Quienes fueron  Henry Woodward, Mathew Evans, James Bowman Lindsay, William Sawyer y Warren de la Rue?

Si miráis en la Wikipedia aqui, veréis que fueron los inventores de la bombilla incandescente. Aunque la cultura popular nos dice que el inventor fue Alva Edison Thomas_Alva_Edison (1847-1931) en realidad él fue quién le encontró una utilidad comercial al invento. Los anteriores, cuyo nombre no ha pasado a la historia, abandonaron su comercialización por su alto precio. Edison perfeccionó la bombilla para que tuviera valor comercial. Consiguió después de miles de ensayos fracasados que funcionara más tiempo. Tantos fallos tuvo que se le atribuye la frase de "No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla." La cuestión fue que al durar más tiempo encendida el producto era viable. 

Edison dejó pronto de estudiar porque sus maestros pensaban que no era suficientemente inteligente. A pesar de ello, su madre logró despertar al genio construyéndole un laboratorio en el sótano de su casa. De niño vendió dulces, periódicos, revistas, escribió y editó su propio periódico empleando a otros niños para distribuirlo. Dedicaba su tiempo libre a investigar. Fue operador de telégrafo y pudo conocer en profundidad el sistema de líneas, postes, gente con aptitudes y estaciones de transmisión. Comprendió que el poder de la bombilla no solo era ésta como tal, sino que englobaba también el sistema de líneas eléctricas y estaciones de transmisión que la impulsaban. Construyó una red y se hizo inmensamente rico. En otra entrada posterior hablaremos de la importancia del sistema de gestión comercial y de los modelos de negocio. La potencia de los negocios se mide por la posibilidad que tengan de escalarse. Las llamadas Economías de Escala, que no son sino el resultado cuando los aumentos de producción permiten conseguir productos cada vez más baratos. Esto unido a un engranaje entre proveedores, alianzas, actividades clave, procesos, relaciones con el cliente y beneficios es el cómo de la ecuación. 

Fundó, entre otras empresas, General Electric y su sentido de los negocios logró que sus inventos fueran útiles para millones de personas. Verdaderamente fue un gran vendedor de la innovación. 

Ser el mejor no garantiza el éxito. Vender la innovación

En mis cursos suelo preguntar. ¿Quién es capaz de hacer hamburguesas más sabrosas que las de McDonalds? La mayoría levanta la mano. Por lo que parece que no se nos da mal la cocina a algunos. Yo desde luego hago unas hamburguesas para chuparse los dedos, mucho más ricas que la del mayorista amerciano. Ahora bien, después de esto les pregunto ¿Quién es capaz de vender más hamburguesas que McDonalds? Y hasta ahora, nadie ha levantado la mano. Y es que McDonalds ha vendido más de 100 mil millones de hamburguesas en el mundo.

Con esto quiero poner en cuestión la tendencia del emprendedor a querer hacer el mejor producto o dar el mejor servicio del mercado. La calidad es la que el cliente está dispuesto a pagar. El precio y la calidad nos la da el mercado. Como empresas debemos adaptarnos a él. Si somos caros habrá que ajustar costes. Si no llegamos a la calidad mínima debemos mejorar nuestra propuesta de valor y adaptarnos.

Ser el mejor no es garantía de éxito, en absoluto.

Ray Crock, Presidente de McDonalds fue a dar una conferencia a la universidad de Texas. Preguntó a los asistentes si sabían a qué se dedicaba. Los asistentes rieron pensando que era una broma. Pero él insistió preguntándolo otra vez. A la segunda un joven estudiante le pregunto, "¿Acaso no se dedica a la venta de hamburguesas?" Ray se rió y respondió "Eso era lo que pensaba que me ibais a responder, pero yo no estoy en el negocio de las hamburguesas, estoy en el negocio inmobiliario" El enfoque de la empresa es vender hamburguesas pero una clave del éxito es la ubicación del restaurante. Siempre en las mejores calles de las mejores ciudades. Las hamburguesas son las pagan sus hipotecas. Hoy en día su empresa es una de las mayores propietarias de inmuebles del mundo. Amancio Ortega lleva unos años haciendo una estrategia similar pero con las tiendas de ropa.

Termino por contar una anécdota que me sucedió con los alumnos del MBA de la Escuela de Negocios Foro Europeo. Cuando les pregunté por quién hacía hamburguesas más sabrosas que las de McDonalds todos levantaron la mano. Cuál fue mi sorpresa cuando al preguntar si eran capaces de vender más hamburguesas que ellos un joven seguía con la mano en alto. Pensé que era un bromista y le pregunté cómo lo hacía. Él me dijo que su familia era propietaria de una cadena de hamburgueserías en una ciudad de Colombia y tenían dominada la plaza de tal forma que McDonalds apenas podía penetrar en su mercado. Está claro que no podemos dar nada por sentado y menos en los mercados competitivos. El que manda es el cliente y si eres capaz de servirle mejor que nadie serás el elegido.

Resistencia al cambio. Vender la Innovación

"A nadie le han despedido nunca por comprar IBM" y es que adoptar algo nuevo implica riesgos. En mi actividad profesional como Consultor me di pronto cuenta de este hecho. En mis inicios y después de una larga negociación con una importante empresa que necesitaba mis servicios su respuesta fue negativa a mi oferta.

Debo reconocer que no me sentó bien. Fueron varias reuniones para diseñar una propuesta adecuada y después de todo no había servido para nada. A pesar de que no me apetecía nada volver a hablar con ellos, me volví a poner en contacto. Traté de conseguir saber cuál era el motivo por el que mi oferta no fue la seleccionada. Y obtuve la respuesta con la secretaria del ejecutivo. La cuál me dijo que se había seleccionado a la típica consultora MCHollister & Partners por su trayectoria y añadió "vosotros acabáis de empezar y ellos tienen nombre,... entre nosotros, si va mal, nadie va a preguntar quién les ha contratado". 

El proceso de compra es una balanza para el cliente. En un lado pone los beneficios del producto/servicio y en el otro lado el precio, además de los costes o incomodidades de la compra. En esta línea Google ha patentado un servicio de taxi por el que nos quieren enviar ofertas a nuestro móvil que incluyen el desplazamiento gratis hasta el establecimiento oferente. De tal forma, que como conocen lo que estoy mirando en internet, me van a tentar con la super oferta y el taxi hasta la puerta.
Además de los costes visibles también hay costes ocultos. Las personas valoramos irracionalmente los beneficios de lo que ya poseemos, "más vale malo conocido que bueno por conocer".
Adjunto video aqui de Xavier Sala i Martin que nos habla de los costes no monetarios, muy recomendable.

Desde el punto de vista de su relación con la innovación tenemos varios segmentos de clientes; Los innovadores (menos del 2,5% del mercado), los visionarios (Early Adopters, no más del 13,5% del mercado), luego dos grupos similares empezando por los pragmáticos (Early Majority) y los conservadores (Late Majority), entre ambos con un 34% del mercado cada uno y por último los escépticos (Laggards con el restante 16%).  Los entusiastas de le tecnología quieren explorar lo nuevo pero no suelen tener presupuesto. Los visionarios buscan mejoras radicales, quieren soluciones personalizadas y aceptan soluciones incompletas. Los pragmáticos quieren mejorar sus prestaciones. Los conservadores dan el paso cuando no tienen otro remedio. Y los escépticos rechazan lo nuevo.

La primera tarea de los vendedores de la innovación es buscar a los entusiastas de la innovación y a los visionarios. ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Qué les gusta? ¿Cómo puedo relacionarme con ellos? ¿Puedo involucrarlos en el desarrollo de mi producto?

La actividad comercial debe ayudar a entender al cliente, identificar oportunidades, definir productos, comunicar los beneficios y en definitiva demostrar el valor para el cliente.

Frases lapidarias. Vendiendo la innovación

Como decía Walt Disney "Nunca pude convencer a los financieros que Disneyland era viable porque los sueños tienen pocas garantías". El amor es ciego. Y el amor al producto, al hijo creado por el inventor es grande y,...ciego también. Veremos aquí algunas de las frases lapidarias del emprendedor "enamorado";

"Vamos a fabricar el mejor,..."
Gran parte, no digo todos, los emprendedores que he conocido han venido a mi diciéndome que han creado el mejor producto/servicio, que tiene no se cuantas aplicaciones, que además es sumergible, se le puede poner internet y conexión vía satélite y puntillas de colores,... Cerrando con la frase "Vamos a fabricar el mejor X del mundo". Yo les dejo que se explayen y me cuenten hasta que terminan. Y les pregunto y esto ¿Quién lo va a comprar? Y ahí comienzan las dudas.

"No tenemos competencia" 
¿Y eso es bueno o malo? Respondo yo. En un principio si no hay competencia todo el mercado será para mí. Pero ¿Qué mercado? Si es un producto nuevo, que no haya mercado es una dificultad. Tendremos que crear un mercado nuevo, lo que empieza por enseñar al cliente y adoctrinarle en nuestras bondades. Además, que no haya nada igual no significa que no existan multitud de productos sustitutivos y complementarios. No quiero ser malo, pero hay veces que me dan las ganas de decirles "Es verdad, no tienes competencia, ¿no serás un incompetente?". Entendme es una maldad que os cuento ahora a los que me leeis, tomadlo como una ironía maliciosa. Les digo que son incoscientes de su incompetencia que es el paso inicial. Luego deben ser conscientes de su incompetencia para al final ser incoscientes de su competencia. Como Larry Bird jugador de los Boston Celtitcs, al cuál le preguntaban cómo podía ser tan rápido jugando y él respondía que no pensaba las jugadas, directamente las hacía. Era inconsciente de su competencia.

"Se va a vender solo,... nos ahorraremos mucho dinero en Marketing"
¡Ojalá¡ A ver si es cierto y nos forramos todos, pero, la realidad suele ser toduza. Y el lanzamiento de nuevos productos está condenado a más del 80% de fracasos. Mejor será elaborar una buena campaña de marketing que atraiga a nuestro cliente objetivo.

"Me lo va a comprar todo el mundo". 
Por si acaso tarda mucho el mundo en comprarlo, vamos a centrarnos en los beneficios de tu producto y detectar quiénes van a ser los primeros que adopten la nueva tecnología (producto y servicio). Si buscamos encontraremos quiénes son más propensos a las novedades de nuestro sector. Los llamados "Early Adopters" en USA. Y a partir de ellos, iremos construyendo nuestro mercado potencial y nuestro mercado objetivo.

"Tenemos estimado un crecimiento del 250% el tercer año"
Estos son los más peligrosos. Su ardor guerrero y entusiasmo suele encandilar a las tres F (family, friends and fools) con resultados dispares. A estos es dificil enseñarles nada. Hay que esperar a que llegue el tercer año y cuando hayan crecido el 2,5% vendrán a nosotros diciéndonos "¡No lo entiendo, no lo entiendo,...¡"

¿De qué estamos hablando?. Vender la innovación

Érase una vez un hombre llamado Iojamel, un jóven inventor que vivía en el antíguo Egipto. Un día se dió cuenta de lo que sufrían los trabajadores que construían las pirámides arrastrando pesadas cargas. Tanto le impresionó que aquella misma noche tuvo una pesadilla. Se despertó sobresaltado y como una revelación se le ocurrió inventar la rueda.
Tal fue su alegría que despertó a su mujer para contarle su gran hallazgo.
-¡¡¡En cuanto salga el sol me pongo a construir ruedas como un loco¡¡¡.

Y así mismo lo hizo. Cogió todos los ahorros y los gastó en llenar su granero de ruedas. Cuando terminó cargó un buen eje con todas ellas y bajó al pueblo a hacerse rico.
-"Cariño, esta noche seremos millonarios" El día pasó y al atardecer volvió a casa totalmente hundido... No había vendido ninguna rueda. 

-"No me lo puedo creer, ¿Cómo puede ser que no haya vendido ni una?" gritó entre sollozos. Su mujer lo calmó y le animó para ir al día siguiente a ver al Oráculo. 

Así pués, llevaron una pata asada de cordero al Oráculo y después de escucharles mientras se la comía les espetó. "La gente ha vivido muy bien sin rueda hasta ahora" 

Primero tenéis que responder a las preguntas básicas. 

1. ¿Quienes son tus clientes?

-"Pues,... todo el mundo" respondió el inventor. 

-"¡Error¡" Le dijo el Oráculo, tus compradores serán los que les gusten las novedades, los pioneros.  Contestó el Oráculo. 

2.¿Quiénes son tus competidores? prosiguió el Oráculo. 

-"No tengo". Contestó Iojamel.

-"¡Error¡" contestó mientras se limpiaba las barbas de un trozo de carne. 

-Los trabajadores y los animales están allí haciendo lo que quieres tú que haga la rueda. 

3. ¿Qué hace la rueda mejor que sus competidores?
"Mueve cosas más rápido y con menos esfuerzo que con los trineos o empujando" contestó.
4. "Entonces, volvamos al principio, ¿Quiénes son tus clientes?" 
"Pues,... los que necesiten mover cosas más rápido y con menos esfuerzo, quizás constructores???"
5.¿Qué valores añadidos tiene que tener vuestra rueda para que la compren?
    a) Ha de mostrar la fuerza y el carácter práctico de la tecnología. 
    b)Tiene que infundir en el cliente la visión del potencial de la rueda.
    c) Debe adoptar la energía emocional precisa para cerrar el trato. 

Y el Oraculo terminó dándoles una lección que no olvidarían jamás. "Debéis generar la necesidad en vuestro mercado. De hecho, coged unos papiros y ponedlos en medio del pueblo con la siguiente inscripción "NOVEDAD MUNDIAL La rueda moverá una losa de una tonelada empujada por un solo hombre. Si no lo consigue se dará 5 monedas de oro a cada persona que acuda a verlo" 
Si lo hacéis así, yo creo que alguna rueda venderéis,...

P.S. Los interesados en saber cómo termina esta historia puedden leerla en el libro "El hombre que quiso vender la rueda"

Infraestructura. Gestión Comercial Excelente. EFQM

 
¿Qué es la Gestión Comercial? Por doquier nos encontramos tarjetas de vendedores en las que pone "Gestor Comercial" probablemente para no asustar al cliente de la capacidad de influencia del comercial.
Pero ¿qué es Gestión Comercial? Empecemos por ver qué es Gestión, para mi Gestión es el Cíclo Deming o PDCA, acrónimo de las siglas Plan, Do, Check, Act. Que viene a ser Planificar, Hacer, Chequear y Actualizar. Y me baso en las enseñanzas de William_Edwards_Deming  para desarrollar la tecnificación de las ventas. Una profesión dejada de las manos de los grandes vendedores, en muchas empresas, pero que va más allá del mero talento del vendedor, para centrarse en áreas como la mejora contínua. Y es que "la implementación de este cíclo permite a las empresas una mejora integral de la competitividad, de los productos y servicios, mejorando contínuamente la calidad, reduciendo costes, optimizando la productividad, reduciendo los precios, incrementando la participación del mercado y aumentando la rentabilidad de la empresa y organización" Wikipedia Dicha afirmación no es exagerada, las pruebas las encontramos en el fuerte desarrollo e industrialización de Japón después de la devastadora segunda guerra mundial. El Modelo Deming que allí evolucionó hacia el Modelo Muda o Modelo Toyota permitió a la industria japonesa, no solo reponerse de los destrozos de la postguerra sino arrasar en muchos mercados como el automóvilístico. Ese modelo es la infraestructura sobre la que basar nuestro sistema de gestión comercial.
Así pues, nos centramos en el PDCA. Planificar implica contar con un Plan Estratégico (lo que queremos ser a largo plazo), un Plan de Marketing (lo que queremos ser y hacer en el medio plazo) y un Plan Anual (lo que vamos a hacer en el año para acercarnos a lo que queremos ser).
¿Qué queremos ser? Excelentes en la Gestión Comercial de nuestra empresa basados en el modelo EFQM  (European Fundation of Quality Managment) según el cuál “La excelencia es una filosofía de gestión que pretende el éxito a largo plazo de una organización mediante la satisfacción equilibrada y continua de las necesidades y expectativas de todos sus grupos de interés (propietarios, clientes, personas y sociedad)” Consecuencias generales; 1.Entender el sistema de gestión orientado a clientes y la estrategia. 2.Sistematizar la autoevaluación del Sistema de Gestión. 3. Compararse con los mejores. 4. Mejorar en los procesos relevantes. 5. Implicar a todos los grupos de interés. 6. Lograr un mayor valor social. 

Emprender es Vender. Si va bien será por que se vende.

Este Blog pretende ser una guía práctica para centrar al emprendedor en la importancia de las ventas. El emprendedor se enamora de su idea, producto o servicio. Se centra en que sea el mejor del mercado. Pero muchas veces esto le despista del objetivo principal que es servir a sus clientes. En demasiadas ocasiones el perfil del emprendedor que llega a nuestro despacho o viene a mis cursos suele ser un entusiasta del producto en cuestión que piensa que, gracias a sus características y potencia le va a suponer un gran éxito de ventas. Yo les suelo dejar que me expliquen todos los parabienes de su gran producto. Y cuando termina pregunto y ¿quién lo va a comprar?. En muchas ocasiones me dicen que todo el mundo. Que es lo mismo que admitir que no tiene ningún cliente tipo al que satisfacer. Los clientes quieren agujeros no taladros. Debes centrarte en los beneficios para el cliente no en las características de tu producto. Debes enamorar a tu cliente ideal a través de los beneficios que le aporte tu producto o servicio. 


Partiremos de una hoja de ruta inicial desde la Estrategia Comercial hasta la obtención de mejores resultados. Planificación comercial, control mediante el Cuadro de Mando Comercial y actualización de los resultados para mejorarlos. Trataremos de ayudar a emprendedores que necesiten mejorar en su enfoque hacia el mercado, con experiencia en la materia, interesados en implantar o mejorar la gestión comercial de su idea de negocio. Todas las materias se acompañarán de casos prácticos y con herramientas ofimáticas para aplicar al trabajo diario. Siempre enfocados y adaptados para emprendedores, empresarios o Pymes. Perdonadme la redundancia por que ¿qué diferencia hay entre los tres?

El emprendedor debe centrarse en el mercado. Así propongo el título "Emprender es vender" con un subtítulo "Si va bien será porque se vende". Y es que el emprendedor tiene que vender la idea a las tres F (family, friends and fools), a sus posibles socios, a los candidatos a trabajadores, a la Startup que revise su proyecto, al banco que le de la financiación inicial, a los inversores de la primera ronda de ampliación de capital, a los de la segunda ronda, a los inversores para la expansión internacional, etc. Y por supuesto, todo esto centrados desde el inicio en el cliente. 

En nuestro país y menos en mi hermosa Navarra, no se valoran suficientemente las capacidades para vender. Y hay que empezar por formar y enfocar en vender. 

Carlos Medrano 

Experto en Desarrollo de Negocio