Amancio Ortega acaba
de alzarse al segundo lugar de la lista Forbes de las mayores fortunas del
mundo. Solo por debajo de Bill Gates y por encima del inversor Warren Buffet. Nuestro
paisano es un hombre que ha llegado hasta donde está gracias a su capacidad
para comercializar ropa de moda. Bill Gates pasará a la historia como el hombre
que creó Windows. Y Buffet por su capacidad para invertir en empresas sólidas
con buenos indicadores fundamentales. En los tres casos partieron de cero. Ejemplos
para emprendedores (eufemismo de empresarios) de los que se puede aprender. Antiguamente
a los empresarios se les llamaba mercaderes o comerciantes. Probablemente porque
se dedicaban a comprar barato en un sitio y vender caro en otro. Algo muy
sencillo de entender. Ahora todo es mucho más complejo.
Como decía Oscar
Wilde "lo puedo soportar todo menos la tentación". La situación
de exceso de liquidez en la economía hace que sea una tentación irresistible captar
dinero fácil de ahorradores maltratados. Los que se esfuerzan por ahorrar solo
han recibido en estos años intereses cercanos a cero y subidas de impuestos. Vivimos
una época de represión financiera. La zombificación de la economía es la
consecuencia del exceso de liquidez. Según Daniel Lacalle, nadie quiebra porque
todos consiguen refinanciar sus pérdidas. Vamos de burbuja en burbuja a la
espera de que la economía se recupere y el crecimiento pague la cuenta. Los que
están endeudados quieren una inflación alta para desapalancarse sin esfuerzo. Pero
los inversores profesionales saben que la inversión sin riesgo no existe. Poner
dinero en un proyecto sin que hay sido testado por el mercado es muy arriesgado.
Que la idea sea muy buena no significa gran cosa. Las ideas están
sobrevaloradas. Solo los que son capaces de llevarlas a cabo valen su peso en
oro.
La financiación de
proyectos tiene el objetivo de conseguir capital con el que poder pagar los
gastos de constitución de la empresa, la inversión y financiar el periodo que
pasa hasta que no cobramos nuestros productos a los primeros clientes. Conforme
van entrando las ventas, es el dinero del cliente el que financia la empresa. El
beneficio, si llega, permitirá amortizar la deuda y repartir dividendos a los
accionistas. Este círculo virtuoso se trunca en muchos proyectos emprendedores
que buscan el camino fácil de la financiación y dejan para más adelante la
búsqueda de clientes.
En nuestro país
vivimos la burbuja del emprendimiento. Me preocupa el hecho de que pueda
pinchar y arrastre a los amigos, familiares y locos que les avalan. Llevo cinco
años asesorando a emprendedores y sigo viendo cómo muchos solo se centran en el
producto/servicio y no se orientan decididamente hacia el mercado/cliente. ¿Cómo
puedo convencer a los emprendedores que se dediquen a vender si les resulta
mucho más fácil conseguir dinero de inversores? En estos momentos, si se es lo
suficientemente tecnológico en algún sector de moda, no es difícil conseguir algún
socio capitalista. Con su dinero, los emprendedores siguen desarrollando el
producto, creando nuevos e investigando, que es lo que realmente les divierte. Suponen
erróneamente que su capacidad para crear productos atractivos y tecnológicos
les hará ricos. No pueden estar más equivocados. Sirvan de ejemplo tres casos
de inventores que se quedaron a dos velas mientras otros sí se forraban con sus
invenciones; Warren de la Rue, inventor de la bombilla que luego comercializó
Edison, Karl Drais la bicicleta que aprovechó comercialmente Pierre Michaux o
Jarry Coover que inventó el Superglue y tampoco pudo hacerse rico porque Kodak
(donde trabajaba) no lo comercializó.
El emprendedor debe
centrarse en un producto y lanzarse a enamorar a su cliente objetivo. ¿Qué
producto? Uno que sea valorado por el cliente, que pueda consolidarse en la
empresa y sea diferencial respecto a la competencia. En resumen, que tenga una
ventaja competitiva sólida para lanzarlo al mercado; diseñar un modelo
comercial, estructurado y sistemático, que permita crear un nuevo mercado y abrirse
camino entre productos sustitutivos y complementarios. Hacerlo convenientemente
requiere experiencia, recursos y tiempo.
Solo si eres capaz de
servir a millones de personas puede que consigas hacerte rico. Vamos a ponernos
metas alcanzables y por lo menos tratar de dar servicio a nuestro entorno más
cercano y si va bien ir extendiéndonos como una mancha de aceite hasta donde
podamos. Yo no soy Amancio Ortega. Amancio Ortega solo hay uno. Pero su éxito es
la vocación de servicio orientada al cliente.
Carlos Medrano Sola
Es licenciado en
economía