Tendencias del mercado de 2014. Vender la Innovación

La crisis económica ha destruido mucho empleo, y ha producido un corrimiento de las clases altas y medias hacia clases inferiores. La cartera se ha encogido físicamente y también psicológicamente. El consumidor que se compraba las camisas a 60€ ahora se compra las de 40€ aunque pueda seguir comprándose la cara, la "sensación de crisis" le hace cambiar de elección. Las decisiones de consumo y ahorro no se hacen solo por la renta disponible actual sino también de acuerdo con las expectativas de renta futura que tengamos y la confianza del consumidor con su futuro. Así pues, el consumidor que compraba las camisas a 40€ ahora se decide por la de 20€. Otra variable a tener en cuenta es el exceso de oferta de cualquier tipo de producto y servicio. Las empresas nos bombardean con sus productos desde todo lugar y forma. Y en esta maraña de oferentes que saturan el mercado tenemos que buscar el hueco para nuestro nuevo producto.
No obstante, hay sectores, nuevas tendencias y negocios a los que les va viento en popa en estos momentos, por ejemplo;
- Todo lo relacionado con la compra-venta de artìculos de segunda mano. Los buscadores de gangas proliferan. Y el cliente está dispuesto a aflojar la cartera si tiene delante un descuento potente.
- Los restaurantes de comida rápida van a toda mecha. Con nuevas aperturas y con inversiones crecientes. Véase los McDonalds, Burger King y otros.
- El Low-Cost; Como he comentado antes la sensibilidad al precio bajo dispara la demanda. Si el precio es suficientemente bajo, los clientes llegan en una melé a comprarlo
- Bajan los precios, sobreviven los eficientes; Para sobrevivir en el mercado del bajo precio hay que tener excelencia operativa y costes ajustados. Bajar los precios es una forma muy sencilla de vender más y también de quebrar la empresa, si no se controlan los costes con la precisión de un cirujano.
- Desarrollar las ventas online; El mercado online es uno de los que crece de forma exponencial, año tras año mantiene crecimientos de dos cifras porcentuales y no tiene pinta de cambiar de tendencia. Grandes multinacionales como Amazon ocupan la parte central de las ventas pero en un mercado de 2.500 millones de personas conectadas a internet hay muchos nichos de mercado que no están suficientemente bien atendidos, y sino que se lo pregunten a Aceros Hispania (video adjunto).
-Gamificación; Una tendencia en auge es la de jugar como ventaja competitiva. Productos divertidos para adultos. Las apps en móviles y tabletas, el juego con otros a través de internet, etc
-La era del Súper Estrés; La vida de locos que llevan algunos adultos entre el trabajo, el hogar, los hijos, la hipoteca, etc. hace que todos los servicios y productos que mejoren nuestra calidad de vida en ese sentido tendrán éxito asegurado.
- Si es respetuoso con el medio-ambiente mejor; La cultura de lo verde triunfa. De hecho se ha detectado una nueva clase social de los llamados "verdes extremos" que serían personas que cuidan hasta límites insospechados el cuidado de su entorno. Un caso singular es la aparición de papel higiénico reutilizable, nos puede parecer una locura, pero lo cierto es que existe y va en aumento. O menos escatológicos como los palillos chinos y lápices que tienen una semilla dentro y al plantarlos en una maceta se convierten en una planta,
- El cuidado de la salud; La salud y la felicidad van de la mano y es una tendencia completamente asentada. Alimentación saludable, ejercicio físico, etc. McAuto en USA informa de las calorías que tienen cada uno de sus menús.
- La tecnología de y para los países emergentes y menos desarrollados; Como la tableta BluePad una tablet colombiana disponible para toda latinoamérica que está teniendo gran éxito por su adaptación al mercado local y precios.
- Aplicaciones (Apps) móviles; Que nos facilitan nuestra vida diaria. Cómo las del control de toma de medicamentos, las de investigación de mercados en el móvil, bibliotecas virtuales, funciones hipersociales, tiendas virtuales mediante códigos QR en ubicaciones insospechadas como las paradas de autobús o metro,
- El nacionalismo consumista; Está en auge el consumo de bienes fabricados en la región o país del consumidor. Así pues, la marca de coches eléctricos Tesla anuncia que son fabricados en California, la empresa Shapeways fabrica desde Nueva York, la marca Hiut Denim ha vuelto a fabricar vaqueros en Gales y en Francia ha vuelto la fabricación de bicicletas La Rochelle. Todo ello para fomentar la economía y el empleo de la región a la que pertenece uno.
- La concienciación social está en auge; El equipo de fútbol brasileño Vitoria presentó una campaña para favorecer la donación de sangre que tuvo repercusión mundial. La camiseta del club de cuatro franjas rojas y negras cambió a los colores negro y blanco. El reto consistía en llegar a un número de donantes tales que se volvieran a teñir dichas camisetas del rojo y negro original. Además, para reforzarlo cuando consiguieron pasar del 25% del objetivo una de las cuatro franjas se cambió a roja. Y así sucesivamente hasta conseguir el 100%.

¿En qué innovamos? Vender la Innovación

Para innovar hay que estar en la frontera de la tecnología. Pero para ser vendedor de la innovación además hay que;

-Escuchar la voz de los clientes. 
Especialmente de los visionarios, aquellos amantes de lo nuevo que necesitan siempre estar por delante de los demás.

-Pensar fuera de la caja. 
Así es cómo expresan los anglosajones la idea que hay que pensar fuera del mercado actual para ver más allá de nuestro día a día.

-Escapar de la competencia
Hay que buscar nichos no ocupados por nuestros competidores. Y además crear barreras para que ellos no nos puedan alcanzar. Dice Warren Buffet que le gusta invertir en empresas con "foso" (moat). Es decir, empresas que tengan un Duque (líder) y al rededor del castillo, donde guardan a sus clientes, unas buenas murallas con un buen foso en el que continuamente echen tiburones y cocodrilos para que la competencia no pueda hacer nada contra nosotros.

-Reorientar la estrategia; 
¿Dónde van a estar nuestros clientes a medio y largo plazo?¿Quienes van a ser?¿Qué vamos a hacer para adaptarnos a sus necesidades? ¿Cómo lo vamos a hacer? ¿Cuándo? ¿Quiénes y cómo nos van a ayudar? Y muchas preguntas cuyas respuestas nos deben servir para encauzar nuestra empresa y guiarla hacia un futuro próspero.

Debemos tener siempre la máxima de "TODO PUEDE MEJORARSE"  Ser capaz de encontrar ideas que solucionen problemas, que funcionen, que se puedan desarrollar y que a la postre se conviertan en una empresa surgen de la base de la idea de servir. De ser útil a los demás y de encontrar la forma de que nuestra solución sea interesante para su vida.

"Donde la gente ve problemas el emprendedor ve oportunidades de negocio".

Ser el primero no garantiza el éxito. Vender la innovación

Fuente foto; Wikipedia

¿Quienes fueron  Henry Woodward, Mathew Evans, James Bowman Lindsay, William Sawyer y Warren de la Rue?

Si miráis en la Wikipedia aqui, veréis que fueron los inventores de la bombilla incandescente. Aunque la cultura popular nos dice que el inventor fue Alva Edison Thomas_Alva_Edison (1847-1931) en realidad él fue quién le encontró una utilidad comercial al invento. Los anteriores, cuyo nombre no ha pasado a la historia, abandonaron su comercialización por su alto precio. Edison perfeccionó la bombilla para que tuviera valor comercial. Consiguió después de miles de ensayos fracasados que funcionara más tiempo. Tantos fallos tuvo que se le atribuye la frase de "No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla." La cuestión fue que al durar más tiempo encendida el producto era viable. 

Edison dejó pronto de estudiar porque sus maestros pensaban que no era suficientemente inteligente. A pesar de ello, su madre logró despertar al genio construyéndole un laboratorio en el sótano de su casa. De niño vendió dulces, periódicos, revistas, escribió y editó su propio periódico empleando a otros niños para distribuirlo. Dedicaba su tiempo libre a investigar. Fue operador de telégrafo y pudo conocer en profundidad el sistema de líneas, postes, gente con aptitudes y estaciones de transmisión. Comprendió que el poder de la bombilla no solo era ésta como tal, sino que englobaba también el sistema de líneas eléctricas y estaciones de transmisión que la impulsaban. Construyó una red y se hizo inmensamente rico. En otra entrada posterior hablaremos de la importancia del sistema de gestión comercial y de los modelos de negocio. La potencia de los negocios se mide por la posibilidad que tengan de escalarse. Las llamadas Economías de Escala, que no son sino el resultado cuando los aumentos de producción permiten conseguir productos cada vez más baratos. Esto unido a un engranaje entre proveedores, alianzas, actividades clave, procesos, relaciones con el cliente y beneficios es el cómo de la ecuación. 

Fundó, entre otras empresas, General Electric y su sentido de los negocios logró que sus inventos fueran útiles para millones de personas. Verdaderamente fue un gran vendedor de la innovación. 

Ser el mejor no garantiza el éxito. Vender la innovación

En mis cursos suelo preguntar. ¿Quién es capaz de hacer hamburguesas más sabrosas que las de McDonalds? La mayoría levanta la mano. Por lo que parece que no se nos da mal la cocina a algunos. Yo desde luego hago unas hamburguesas para chuparse los dedos, mucho más ricas que la del mayorista amerciano. Ahora bien, después de esto les pregunto ¿Quién es capaz de vender más hamburguesas que McDonalds? Y hasta ahora, nadie ha levantado la mano. Y es que McDonalds ha vendido más de 100 mil millones de hamburguesas en el mundo.

Con esto quiero poner en cuestión la tendencia del emprendedor a querer hacer el mejor producto o dar el mejor servicio del mercado. La calidad es la que el cliente está dispuesto a pagar. El precio y la calidad nos la da el mercado. Como empresas debemos adaptarnos a él. Si somos caros habrá que ajustar costes. Si no llegamos a la calidad mínima debemos mejorar nuestra propuesta de valor y adaptarnos.

Ser el mejor no es garantía de éxito, en absoluto.

Ray Crock, Presidente de McDonalds fue a dar una conferencia a la universidad de Texas. Preguntó a los asistentes si sabían a qué se dedicaba. Los asistentes rieron pensando que era una broma. Pero él insistió preguntándolo otra vez. A la segunda un joven estudiante le pregunto, "¿Acaso no se dedica a la venta de hamburguesas?" Ray se rió y respondió "Eso era lo que pensaba que me ibais a responder, pero yo no estoy en el negocio de las hamburguesas, estoy en el negocio inmobiliario" El enfoque de la empresa es vender hamburguesas pero una clave del éxito es la ubicación del restaurante. Siempre en las mejores calles de las mejores ciudades. Las hamburguesas son las pagan sus hipotecas. Hoy en día su empresa es una de las mayores propietarias de inmuebles del mundo. Amancio Ortega lleva unos años haciendo una estrategia similar pero con las tiendas de ropa.

Termino por contar una anécdota que me sucedió con los alumnos del MBA de la Escuela de Negocios Foro Europeo. Cuando les pregunté por quién hacía hamburguesas más sabrosas que las de McDonalds todos levantaron la mano. Cuál fue mi sorpresa cuando al preguntar si eran capaces de vender más hamburguesas que ellos un joven seguía con la mano en alto. Pensé que era un bromista y le pregunté cómo lo hacía. Él me dijo que su familia era propietaria de una cadena de hamburgueserías en una ciudad de Colombia y tenían dominada la plaza de tal forma que McDonalds apenas podía penetrar en su mercado. Está claro que no podemos dar nada por sentado y menos en los mercados competitivos. El que manda es el cliente y si eres capaz de servirle mejor que nadie serás el elegido.

Resistencia al cambio. Vender la Innovación

"A nadie le han despedido nunca por comprar IBM" y es que adoptar algo nuevo implica riesgos. En mi actividad profesional como Consultor me di pronto cuenta de este hecho. En mis inicios y después de una larga negociación con una importante empresa que necesitaba mis servicios su respuesta fue negativa a mi oferta.

Debo reconocer que no me sentó bien. Fueron varias reuniones para diseñar una propuesta adecuada y después de todo no había servido para nada. A pesar de que no me apetecía nada volver a hablar con ellos, me volví a poner en contacto. Traté de conseguir saber cuál era el motivo por el que mi oferta no fue la seleccionada. Y obtuve la respuesta con la secretaria del ejecutivo. La cuál me dijo que se había seleccionado a la típica consultora MCHollister & Partners por su trayectoria y añadió "vosotros acabáis de empezar y ellos tienen nombre,... entre nosotros, si va mal, nadie va a preguntar quién les ha contratado". 

El proceso de compra es una balanza para el cliente. En un lado pone los beneficios del producto/servicio y en el otro lado el precio, además de los costes o incomodidades de la compra. En esta línea Google ha patentado un servicio de taxi por el que nos quieren enviar ofertas a nuestro móvil que incluyen el desplazamiento gratis hasta el establecimiento oferente. De tal forma, que como conocen lo que estoy mirando en internet, me van a tentar con la super oferta y el taxi hasta la puerta.
Además de los costes visibles también hay costes ocultos. Las personas valoramos irracionalmente los beneficios de lo que ya poseemos, "más vale malo conocido que bueno por conocer".
Adjunto video aqui de Xavier Sala i Martin que nos habla de los costes no monetarios, muy recomendable.

Desde el punto de vista de su relación con la innovación tenemos varios segmentos de clientes; Los innovadores (menos del 2,5% del mercado), los visionarios (Early Adopters, no más del 13,5% del mercado), luego dos grupos similares empezando por los pragmáticos (Early Majority) y los conservadores (Late Majority), entre ambos con un 34% del mercado cada uno y por último los escépticos (Laggards con el restante 16%).  Los entusiastas de le tecnología quieren explorar lo nuevo pero no suelen tener presupuesto. Los visionarios buscan mejoras radicales, quieren soluciones personalizadas y aceptan soluciones incompletas. Los pragmáticos quieren mejorar sus prestaciones. Los conservadores dan el paso cuando no tienen otro remedio. Y los escépticos rechazan lo nuevo.

La primera tarea de los vendedores de la innovación es buscar a los entusiastas de la innovación y a los visionarios. ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Qué les gusta? ¿Cómo puedo relacionarme con ellos? ¿Puedo involucrarlos en el desarrollo de mi producto?

La actividad comercial debe ayudar a entender al cliente, identificar oportunidades, definir productos, comunicar los beneficios y en definitiva demostrar el valor para el cliente.

Frases lapidarias. Vendiendo la innovación

Como decía Walt Disney "Nunca pude convencer a los financieros que Disneyland era viable porque los sueños tienen pocas garantías". El amor es ciego. Y el amor al producto, al hijo creado por el inventor es grande y,...ciego también. Veremos aquí algunas de las frases lapidarias del emprendedor "enamorado";

"Vamos a fabricar el mejor,..."
Gran parte, no digo todos, los emprendedores que he conocido han venido a mi diciéndome que han creado el mejor producto/servicio, que tiene no se cuantas aplicaciones, que además es sumergible, se le puede poner internet y conexión vía satélite y puntillas de colores,... Cerrando con la frase "Vamos a fabricar el mejor X del mundo". Yo les dejo que se explayen y me cuenten hasta que terminan. Y les pregunto y esto ¿Quién lo va a comprar? Y ahí comienzan las dudas.

"No tenemos competencia" 
¿Y eso es bueno o malo? Respondo yo. En un principio si no hay competencia todo el mercado será para mí. Pero ¿Qué mercado? Si es un producto nuevo, que no haya mercado es una dificultad. Tendremos que crear un mercado nuevo, lo que empieza por enseñar al cliente y adoctrinarle en nuestras bondades. Además, que no haya nada igual no significa que no existan multitud de productos sustitutivos y complementarios. No quiero ser malo, pero hay veces que me dan las ganas de decirles "Es verdad, no tienes competencia, ¿no serás un incompetente?". Entendme es una maldad que os cuento ahora a los que me leeis, tomadlo como una ironía maliciosa. Les digo que son incoscientes de su incompetencia que es el paso inicial. Luego deben ser conscientes de su incompetencia para al final ser incoscientes de su competencia. Como Larry Bird jugador de los Boston Celtitcs, al cuál le preguntaban cómo podía ser tan rápido jugando y él respondía que no pensaba las jugadas, directamente las hacía. Era inconsciente de su competencia.

"Se va a vender solo,... nos ahorraremos mucho dinero en Marketing"
¡Ojalá¡ A ver si es cierto y nos forramos todos, pero, la realidad suele ser toduza. Y el lanzamiento de nuevos productos está condenado a más del 80% de fracasos. Mejor será elaborar una buena campaña de marketing que atraiga a nuestro cliente objetivo.

"Me lo va a comprar todo el mundo". 
Por si acaso tarda mucho el mundo en comprarlo, vamos a centrarnos en los beneficios de tu producto y detectar quiénes van a ser los primeros que adopten la nueva tecnología (producto y servicio). Si buscamos encontraremos quiénes son más propensos a las novedades de nuestro sector. Los llamados "Early Adopters" en USA. Y a partir de ellos, iremos construyendo nuestro mercado potencial y nuestro mercado objetivo.

"Tenemos estimado un crecimiento del 250% el tercer año"
Estos son los más peligrosos. Su ardor guerrero y entusiasmo suele encandilar a las tres F (family, friends and fools) con resultados dispares. A estos es dificil enseñarles nada. Hay que esperar a que llegue el tercer año y cuando hayan crecido el 2,5% vendrán a nosotros diciéndonos "¡No lo entiendo, no lo entiendo,...¡"

¿De qué estamos hablando?. Vender la innovación

Érase una vez un hombre llamado Iojamel, un jóven inventor que vivía en el antíguo Egipto. Un día se dió cuenta de lo que sufrían los trabajadores que construían las pirámides arrastrando pesadas cargas. Tanto le impresionó que aquella misma noche tuvo una pesadilla. Se despertó sobresaltado y como una revelación se le ocurrió inventar la rueda.
Tal fue su alegría que despertó a su mujer para contarle su gran hallazgo.
-¡¡¡En cuanto salga el sol me pongo a construir ruedas como un loco¡¡¡.

Y así mismo lo hizo. Cogió todos los ahorros y los gastó en llenar su granero de ruedas. Cuando terminó cargó un buen eje con todas ellas y bajó al pueblo a hacerse rico.
-"Cariño, esta noche seremos millonarios" El día pasó y al atardecer volvió a casa totalmente hundido... No había vendido ninguna rueda. 

-"No me lo puedo creer, ¿Cómo puede ser que no haya vendido ni una?" gritó entre sollozos. Su mujer lo calmó y le animó para ir al día siguiente a ver al Oráculo. 

Así pués, llevaron una pata asada de cordero al Oráculo y después de escucharles mientras se la comía les espetó. "La gente ha vivido muy bien sin rueda hasta ahora" 

Primero tenéis que responder a las preguntas básicas. 

1. ¿Quienes son tus clientes?

-"Pues,... todo el mundo" respondió el inventor. 

-"¡Error¡" Le dijo el Oráculo, tus compradores serán los que les gusten las novedades, los pioneros.  Contestó el Oráculo. 

2.¿Quiénes son tus competidores? prosiguió el Oráculo. 

-"No tengo". Contestó Iojamel.

-"¡Error¡" contestó mientras se limpiaba las barbas de un trozo de carne. 

-Los trabajadores y los animales están allí haciendo lo que quieres tú que haga la rueda. 

3. ¿Qué hace la rueda mejor que sus competidores?
"Mueve cosas más rápido y con menos esfuerzo que con los trineos o empujando" contestó.
4. "Entonces, volvamos al principio, ¿Quiénes son tus clientes?" 
"Pues,... los que necesiten mover cosas más rápido y con menos esfuerzo, quizás constructores???"
5.¿Qué valores añadidos tiene que tener vuestra rueda para que la compren?
    a) Ha de mostrar la fuerza y el carácter práctico de la tecnología. 
    b)Tiene que infundir en el cliente la visión del potencial de la rueda.
    c) Debe adoptar la energía emocional precisa para cerrar el trato. 

Y el Oraculo terminó dándoles una lección que no olvidarían jamás. "Debéis generar la necesidad en vuestro mercado. De hecho, coged unos papiros y ponedlos en medio del pueblo con la siguiente inscripción "NOVEDAD MUNDIAL La rueda moverá una losa de una tonelada empujada por un solo hombre. Si no lo consigue se dará 5 monedas de oro a cada persona que acuda a verlo" 
Si lo hacéis así, yo creo que alguna rueda venderéis,...

P.S. Los interesados en saber cómo termina esta historia puedden leerla en el libro "El hombre que quiso vender la rueda"

Infraestructura. Gestión Comercial Excelente. EFQM

 
¿Qué es la Gestión Comercial? Por doquier nos encontramos tarjetas de vendedores en las que pone "Gestor Comercial" probablemente para no asustar al cliente de la capacidad de influencia del comercial.
Pero ¿qué es Gestión Comercial? Empecemos por ver qué es Gestión, para mi Gestión es el Cíclo Deming o PDCA, acrónimo de las siglas Plan, Do, Check, Act. Que viene a ser Planificar, Hacer, Chequear y Actualizar. Y me baso en las enseñanzas de William_Edwards_Deming  para desarrollar la tecnificación de las ventas. Una profesión dejada de las manos de los grandes vendedores, en muchas empresas, pero que va más allá del mero talento del vendedor, para centrarse en áreas como la mejora contínua. Y es que "la implementación de este cíclo permite a las empresas una mejora integral de la competitividad, de los productos y servicios, mejorando contínuamente la calidad, reduciendo costes, optimizando la productividad, reduciendo los precios, incrementando la participación del mercado y aumentando la rentabilidad de la empresa y organización" Wikipedia Dicha afirmación no es exagerada, las pruebas las encontramos en el fuerte desarrollo e industrialización de Japón después de la devastadora segunda guerra mundial. El Modelo Deming que allí evolucionó hacia el Modelo Muda o Modelo Toyota permitió a la industria japonesa, no solo reponerse de los destrozos de la postguerra sino arrasar en muchos mercados como el automóvilístico. Ese modelo es la infraestructura sobre la que basar nuestro sistema de gestión comercial.
Así pues, nos centramos en el PDCA. Planificar implica contar con un Plan Estratégico (lo que queremos ser a largo plazo), un Plan de Marketing (lo que queremos ser y hacer en el medio plazo) y un Plan Anual (lo que vamos a hacer en el año para acercarnos a lo que queremos ser).
¿Qué queremos ser? Excelentes en la Gestión Comercial de nuestra empresa basados en el modelo EFQM  (European Fundation of Quality Managment) según el cuál “La excelencia es una filosofía de gestión que pretende el éxito a largo plazo de una organización mediante la satisfacción equilibrada y continua de las necesidades y expectativas de todos sus grupos de interés (propietarios, clientes, personas y sociedad)” Consecuencias generales; 1.Entender el sistema de gestión orientado a clientes y la estrategia. 2.Sistematizar la autoevaluación del Sistema de Gestión. 3. Compararse con los mejores. 4. Mejorar en los procesos relevantes. 5. Implicar a todos los grupos de interés. 6. Lograr un mayor valor social.