¿Cuál es la cualidad principal del emprendedor hoy?

Con esta pregunta comencé la conferencia que di hace unas semanas para 80 emprendedores en el Centro Europeo de Innovación de Navarra, CEIN. La gente fue contestando, con la timidez característica de nuestra vieja Iruña, diciendo adjetivos como; imaginativo, resilente, luchador, creativo, esforzado, y un largo etcétera… pero ninguno de ellos acertó a decir vendedor. Y es que para que exista una empresa tiene que haber ventas. Y para que haya ventas nuestros emprendedores se tienen que poner las pilas porque están muy despistados. Empezando por concienciarse de la importancia de ser capaz de vender.

El emprendedor investigador es un busca tesoros. El enamorado de su producto (o aún peor de su idea)  no se da cuenta de que tiene que enamorar a otros (sus clientes) y no quedarse embelesado admirando su creación. Y es que hay que enfocarse hacia el servicio a los demás. Siendo los demás tus clientes. Y no me sirve todo el mundo, como ya vimos antes, hay que centrarse en nuestro cliente ideal. El que va caer rendido a nuestros pies con nuestro producto.

Hasta que no has conseguido la primera venta no eres emprendedor (eufemismo para referirnos al empresario de toda la vida). Antes de este hito tienes un proyecto, más o menos elaborado. Pero no tienes una empresa. Y todo empieza por el primer cliente.  La primera venta hay que enmarcarla y colgarla en el despacho. Todo el que ha salido a la calle a vender su empresa sabe la ansiedad que provoca la incógnita de saber, si después de todo, alguien nos va a comprar. Folleto en ristre nos dirigimos a patear las aceras en búsqueda del primer cliente. Después de unos cuantos “me lo voy a pensar,…”, “lo tengo que hablar con mi socio,…”, “me lo pensaré,…” etc. nos damos cuenta de que la mayoría de la gente no nos dice “No”. Quizás por no resultar bordes o por no desilusionarnos,… ¿Quién sabe? Pero cuando nos dan el “Sí, quiero” ese día es muy grande. Después del subidón de adrenalina necesitaremos contarlo a todo el mundo. Si no habéis sentido ese subidón tenéis un problema. Pero si lo habéis sentido querréis más. Y lo buscaréis con más ganas. Ese día habrás conseguido que alguien no solo crea en ti, sino que esté dispuesto a pagar por lo que haces. Y eso lo cambia todo.

La financiación va después. Es decir, que si vas al banco con tu proyecto para que te financie, te dará el dinero siempre que lo avales. Que significa esto; que le tienes que asegurar el cobro con tus bienes (o los de tu familia, o amigos, o quién sea que convenzas). Hay un dicho que cuenta que el banco te da un paraguas cuando no llueve, pero cuando empieza a llover te lo quita. Y hay quién dice que si llueve mucho te pega con él. Pues bien, el banco quiere ver ventas no previsiones en Excel. Quiere contratos, quiere facturación, quiere crecimiento,… Solo si demostramos que la empresa es capaz de seguir adelante por sí misma, podremos conseguir que no nos obliguen a avalar los préstamos. Y para que esto suceda ¿Qué tiene que haber?

La actividad comercial debe entender al cliente. Y para eso debe ser bueno preguntando como lo haría un médico para identificar oportunidades. Con las preguntas se consiguen ventas, pues acotando todas las opciones llegaremos hasta la necesidad subyacente. Y  ¡¡¡Bingo¡¡¡. Tendremos la oferta definida. La oferta no es ni más ni menos que la “solución” al problema del cliente. Si hemos preguntado bien habremos “diagnosticado” con éxito y nos compraran esa solución. De lo contrario, habrá que seguir investigando hasta acertar. Solo después de esto se debe definir el producto/servicio. Para después comunicarlo y que se entienda cuál es el valor para el cliente.  No es sencillo pero nadie dijo que ser emprendedor lo fuera. Para esas dificultades vienen bien el resto de características que salieron en la charla de emprendedores.

Carlos Medrano Sola

www.emprenderesvender/blogspot.com

Modelos de Negocio. Ciprián contra Saúl.

 en una isla lejana

Es indudable que el Modelo Canvas está de moda. Su sencillez, vistosidad y practicidad lo hacen muy atractivo y comunica bien con el público en general. Pero la existencia de modelos de negocio es tan vieja como la creación de la primera empresa. Toda empresa tiene subyacente un modelo de negocio. Esté este definido por escrito o no. 

Hace muchos, muchos años en una lejana aldea estaban muy preocupados por la sequía. Los ancianos del Consejo Local se reunieron para tratar el problema. Las escasas lluvias les estaban haciendo pasar unas restricciones que ponían en peligro la supervivencia de la población. Era necesario un cambio radical. Así pues, decidieron conceder el suministro de agua a dos hombres de la aldea. Consideraron que iba a ser una buena solución porque al ser dos existiría competencia entre ellos para dar el mejor servicio y precio. Al día siguiente lo comunicaron y poco tiempo después decidieron conceder el suministro de agua a Ciprián y a Saúl. El primero era un hombre fuerte y muy trabajador. Con el segundo tuvieron más dudas porque no se le conocía oficio, pero si se sabía que era un hombre de fiar y aceptaron su candidatura. 

Al lunes siguiente ambos hombres firmaron el servicio y fueron a ver la fuente que se encontraba a 10 kilómetros de la localidad. Comprobaron que el agua de gran calidad. Ciprián ya iba preparado con un carro lleno de cubos. Así pues, los llenó y caminó hasta el pueblo. Saúl por el contrario se quedó enseñándole la fuente a un señor con el que había llegado. Ciprián pensó que era buena idea ser el primero en llevar el agua al pueblo y así fue. Cuando entró en la plaza de la aldea se reunió ante él un remolino de gente a celebrar que por fin tenían agua. Ciprián invitó al primer trago y les dijo que vendería el galón de agua a 5 pesos. Con gran alegría consiguió muchos clientes. Fueron días de trabajo duro pero el negocio marchaba de maravilla. Con el dinero ganado compró un asno y el trabajo era mucho más cómodo. Además no se sabía nada de Saúl. Así que disfrutaba de estar solo en el negocio. De hecho decidió que era buen momento para subir precios y puso el agua a 7 pesos. 

Había pasado un mes más cuando Saúl llegó al pueblo con un equipo de ingenieros. Estuvieron toda la semana preparando planos para la traída de aguas mediante una tubería hasta el centro del pueblo. Consiguieron los permisos. Al poco tiempo llegó con un grupo de inversores que vieron su idea muy interesante. 

Mientras tanto Ciprián pensó que debía aprovechar el momento y puso a sus hijos a trabajar con él para aumentar la capacidad y vender todo lo posible antes de que funcionase la tubería. Les hizo trabajar duro para llevar agua y con las ganancias compró dos burros y carros para afrontar la competencia que se cernía sobre él. 

En pocas semanas Saúl consiguió construir la tubería. Y el primer día del verano organizó una gran fiesta en la plaza del pueblo con artistas, aperitivos y músicos. Al final del acto Saúl subió al escenario para decir al pueblo que a partir del día siguiente iba a proveer de agua a 1 peso por galón. Y que al llegar el agua directamente por tubería no tenía sabores ni estaría enturbiada, de tal forma, que era tan sabrosa como la que podían beber directamente de la lejana fuente. 

Ciprián creyó que Saúl se había vuelto loco. Era imposible vender el agua a ese precio. Él lo sabía bien porque llevaba meses en el negocio. Así que decidió mantener la apuesta pero bajó el precio a los 5 pesos inciales. A la mañana siguiente llegaron sus hijos preocupados porque habían perdido a la mayoría de clientes. ¿Qué podían hacer? Ciprián les obligó a trabajar más duro para conseguir llevar el doble de agua al poblado. De esa forma pensó que podría bajar el precio a 2,5 pesos. Y de ahí no se pensaba mover. 

Saúl consiguió una pequeña oficina en un local y puso a trabajar a un ayudante para cobrar los recibos del agua. La mayoría de la aldea disfrutaba de su agua. Era mejor que la de Ciprián por sabor, era más clara y solo costaba un peso. 

El trasiego y esfuerzo de hijos y bestias hizo que una mañana Ciprián se encontrase a sus hijos en la cama sin intención de levantarse para trabajar. "Padre, no podemos más. Los animales están exhaustos. Necesitamos descansar. Llevamos trabajando de lunes a domingo más de dos meses" le dijeron sus hijos. Él se enfadó y les obligó a levantarse. No podían dejar de dar suministro ningún día porque sería el fin del negocio. Fue una semana dura para Ciprián. Sus últimos clientes le dijeron que si no bajaba el precio le abandonaría. Así que no tuvo más remedio que poner el precio a un peso por galón. A esos precios cuanto más vendía más dinero perdía. Era insostenible. Su hijo mayor se marchó de casa. Habló con él tratando de convencerlo pero ya había decidido marchar a la ciudad a trabajar. 

Ciprián se sentía abatido. Fue al despacho de Saúl. Ciprián le reprochó que era un mal competidor que por su culpa se había arruinado. Y que era imposible ganar dinero con esos precios. "Saúl. has hecho esto para arruinarme" le acusó. Saúl no se inmuto. Cogió sus libros contables y se los enseñó. Estaba cerca de amortizar la obra de la tubería gracias a sus ganancias. Pronto todo los ingresos serían beneficios. Ciprián vio que era verdad y pidió perdón por sus palabras. 

"Abandono Saúl. Tu ganas y yo pierdo"  Saúl le contestó "Si tu abandonas vendrá otro competidor. Los ancianos le darán la concesión. Y debo prepararme para ello. Eres un hombre trabajador. Me gustaría contratarte para que me ayudes a construir una fábrica de botellas de agua al lado de la fuente. De esa forma, estaré preparado para la competencia y además, también podré vender agua embotellada en otras aldeas. ¿Te interesa?". Ciprián lo pensó un poco y decidió trabajar con Saúl. Había demostrado ser un hombre muy preparado y él sentía que no podía continuar por el camino emprendido. 

Al poco tiempo llegó competencia con muchas ganas de trabajar en el suministro de agua. Saúl y Ciprián trabajaron duro y tuvieron que sortear muchos problemas, pero eso, ya es otra historia.