Un vendedor para cada fase.

Ya hemos descrito anteriormente que este Blog va de vender la innovación. Este enfoque dista sensiblemente del concepto inventor de laboratorio. Las cualidades que buscamos aquí son las de conseguir que la innovación triunfe en el mercado. En ese sentido, hay que desentrañar algunas figuras innovadoras que en la práctica se caracterizaron por ser grandes vendedores de la innovación. Por ejemplo, el famoso Edison no inventó la bombilla como ya hemos dicho pero fue capaz de ponerla en el mercado y popularizarla. Y el Edison de nuestro siglo, el insigne Steve Jobs, tampoco se caracterizó por ser inventor en su laboratorio, más bien, sus habilidades consistieron en aprovechar innovaciones y crear nuevos productos. Ambos fueron los mejores en innovación aplicada al mercado. En el vídeo adjunto se puede ver a Steve Jobs haciendo algo en el que ha sobresalido por encima de todos. Su capacidad de comunicación para hacer presentaciones efectivas y atraer al cliente. Impresiona el aplauso final de los asistentes.

Los nuevos productos no fracasan por falta de ideas o tecnología. Fracasan por la falta de clientes.

¿Cómo deben ser los vendedores de la innovación?

¿Cuántos hay que contratar? ¿Y cómo deben ser en cada fase de la vida del producto? Muchas incógnitas que iremos respondiendo en este y otros artículos venideros.

Para empezar, no es recomendable un gran número de comerciales. Si el producto es nuevo el mercado no está preparado para una avalancha y probablemente la organización tampoco. Antes de lanzar a la infantería hay que asegurar el suelo por el que pisan. Es decir,

• El cliente debe conocer la propuesta. ¿qué le atrae de ella?
• Nosotros debemos conocer la opinión y experiencia del cliente. 
• Realizar adaptaciones al producto/servicio para hacerlo lo más atractivo posible.
• Adaptar la tecnología.
• Revisar la experiencia de compra. 

En esta fase las ventas se hacen "a mano" o "cuerpo a cuerpo". Es la fase en la que todavía no se han definido los procesos comerciales y mucho menos estos están automatizados. Por que debemos tener respuesta para las siguientes preguntas; 

• ¿Quién es mi cliente favorito o estratégico?
• ¿Cuál es la mejor forma de acceder a él?
• ¿Qué parte de mi oferta le proporciona más valor?
• ¿Cuál es nuestra posición frente a la competencia y productos sustitutivos

Hasta que no sepamos estas respuestas no podremos construir, desarrollar e incentivar una red de ventas. Por otra parte, el producto incipiente requiere un tipo de vendedor muy distinto del producto maduro. Aquí entra en juego la fase de vida del producto. 

El perfil de comercial para cada fase será muy distinto. 

Empezaremos por el vendedor de la innovación, amante de las nuevas tecnologías, siempre en vanguardia, visionario, apasionado y de algún modo elitista también, Capaz de atraer al grupo de pioneros que se identifiquen con él y que se enamoren de su producto. Si no hay atracción no hay venta. Si no capto la atención del cliente no puedo pasar a la siguiente fase. 

Una vez que el producto está implantado en el mercado se desarrollará la red de técnicos comerciales. Perfiles de personas con mucho conocimiento sobre el producto que lo ofrecen a mayor escala a clientes que busquen mejorar sus prestaciones. 

En el momento de la madurez del producto es cuando hay gran competencia en marcas, el mercado está cercano a la saturación y queda poco margen para beneficios empresariales. El comercial necesario será aquél que tenga capacidad para realizar el mayor número de ofertas posibles y llevarse pedidos en base a la automatización de procesos comerciales.

Por último en la fase de declive aparecen los call-centers y la venta es a distancia buscando minimizar los costes de la red comercial al máximo. En esta fase se termina de exprimir el producto y al final se descataloga. Lógicamente en cada una de las fases los margenes y beneficios van siendo menores. Y por eso mismo, si le damos la vuelta, vemos que la innovación orientada al mercado permite a las empresas disfrutar de momentos parecidos al monopolio. Beneficios altos que se van reduciendo hasta desaparecer con la entrada de competencia. 

Las empresas líderes que buscan "disfrutar" de estos momentos saben que la forma de seguir en la brecha es mediante la canibalización. Las versiones mejoradas del producto inicial atacan las debilidades de éste para dificultar a los seguidores en el asedio a nuestro mercado. Otro ejemplo en el que Jobs destacó, pues la mayor competencia más feroz de sus productos fueron sus versiones mejoradas.