Con esta pregunta comencé la conferencia que di hace unas semanas para 80 emprendedores en el Centro Europeo de Innovación de Navarra, CEIN. La gente fue contestando, con la timidez característica de nuestra vieja Iruña, diciendo adjetivos como; imaginativo, resilente, luchador, creativo, esforzado, y un largo etcétera… pero ninguno de ellos acertó a decir vendedor. Y es que para que exista una empresa tiene que haber ventas. Y para que haya ventas nuestros emprendedores se tienen que poner las pilas porque están muy despistados. Empezando por concienciarse de la importancia de ser capaz de vender.
El emprendedor investigador es un busca tesoros. El
enamorado de su producto (o aún peor de su idea) no se da cuenta de que tiene que enamorar a
otros (sus clientes) y no quedarse embelesado admirando su creación. Y es que
hay que enfocarse hacia el servicio a los demás. Siendo los demás tus clientes.
Y no me sirve todo el mundo, como ya vimos antes, hay que centrarse en nuestro
cliente ideal. El que va caer rendido a nuestros pies con nuestro producto.
Hasta que no has conseguido la primera venta no eres
emprendedor (eufemismo para referirnos al empresario de toda la vida). Antes de
este hito tienes un proyecto, más o menos elaborado. Pero no tienes una
empresa. Y todo empieza por el primer cliente. La primera venta hay que enmarcarla y colgarla
en el despacho. Todo el que ha salido a la calle a vender su empresa sabe la
ansiedad que provoca la incógnita de saber, si después de todo, alguien nos va
a comprar. Folleto en ristre nos dirigimos a patear las aceras en búsqueda del
primer cliente. Después de unos cuantos “me lo voy a pensar,…”, “lo tengo que
hablar con mi socio,…”, “me lo pensaré,…” etc. nos damos cuenta de que la
mayoría de la gente no nos dice “No”. Quizás por no resultar bordes o por no
desilusionarnos,… ¿Quién sabe? Pero cuando nos dan el “Sí, quiero” ese día es
muy grande. Después del subidón de adrenalina necesitaremos contarlo a todo el
mundo. Si no habéis sentido ese subidón tenéis un problema. Pero si lo habéis
sentido querréis más. Y lo buscaréis con más ganas. Ese día habrás conseguido
que alguien no solo crea en ti, sino que esté dispuesto a pagar por lo que
haces. Y eso lo cambia todo.
La financiación va después. Es decir, que si vas al banco
con tu proyecto para que te financie, te dará el dinero siempre que lo avales.
Que significa esto; que le tienes que asegurar el cobro con tus bienes (o los
de tu familia, o amigos, o quién sea que convenzas). Hay un dicho que cuenta que
el banco te da un paraguas cuando no llueve, pero cuando empieza a llover te lo
quita. Y hay quién dice que si llueve mucho te pega con él. Pues bien, el banco
quiere ver ventas no previsiones en Excel. Quiere contratos, quiere
facturación, quiere crecimiento,… Solo si demostramos que la empresa es capaz
de seguir adelante por sí misma, podremos conseguir que no nos obliguen a
avalar los préstamos. Y para que esto suceda ¿Qué tiene que haber?
La actividad comercial debe entender al cliente. Y para eso
debe ser bueno preguntando como lo haría un médico para identificar
oportunidades. Con las preguntas se consiguen ventas, pues acotando todas las
opciones llegaremos hasta la necesidad subyacente. Y ¡¡¡Bingo¡¡¡. Tendremos la oferta definida. La
oferta no es ni más ni menos que la “solución” al problema del cliente. Si
hemos preguntado bien habremos “diagnosticado” con éxito y nos compraran esa
solución. De lo contrario, habrá que seguir investigando hasta acertar. Solo
después de esto se debe definir el producto/servicio. Para después comunicarlo
y que se entienda cuál es el valor para el cliente. No es sencillo pero nadie dijo que ser
emprendedor lo fuera. Para esas dificultades vienen bien el resto de
características que salieron en la charla de emprendedores.
Carlos Medrano Sola
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