En mis cursos suelo preguntar. ¿Quién es capaz de hacer hamburguesas más sabrosas que las de McDonalds? La mayoría levanta la mano. Por lo que parece que no se nos da mal la cocina a algunos. Yo desde luego hago unas hamburguesas para chuparse los dedos, mucho más ricas que la del mayorista amerciano. Ahora bien, después de esto les pregunto ¿Quién es capaz de vender más hamburguesas que McDonalds? Y hasta ahora, nadie ha levantado la mano. Y es que McDonalds ha vendido más de 100 mil millones de hamburguesas en el mundo.
Con esto quiero poner en cuestión la tendencia del emprendedor a querer hacer el mejor producto o dar el mejor servicio del mercado. La calidad es la que el cliente está dispuesto a pagar. El precio y la calidad nos la da el mercado. Como empresas debemos adaptarnos a él. Si somos caros habrá que ajustar costes. Si no llegamos a la calidad mínima debemos mejorar nuestra propuesta de valor y adaptarnos.
Ser el mejor no es garantía de éxito, en absoluto.
Ray Crock, Presidente de McDonalds fue a dar una conferencia a la universidad de Texas. Preguntó a los asistentes si sabían a qué se dedicaba. Los asistentes rieron pensando que era una broma. Pero él insistió preguntándolo otra vez. A la segunda un joven estudiante le pregunto, "¿Acaso no se dedica a la venta de hamburguesas?" Ray se rió y respondió "Eso era lo que pensaba que me ibais a responder, pero yo no estoy en el negocio de las hamburguesas, estoy en el negocio inmobiliario" El enfoque de la empresa es vender hamburguesas pero una clave del éxito es la ubicación del restaurante. Siempre en las mejores calles de las mejores ciudades. Las hamburguesas son las pagan sus hipotecas. Hoy en día su empresa es una de las mayores propietarias de inmuebles del mundo. Amancio Ortega lleva unos años haciendo una estrategia similar pero con las tiendas de ropa.
Termino por contar una anécdota que me sucedió con los alumnos del MBA de la Escuela de Negocios Foro Europeo. Cuando les pregunté por quién hacía hamburguesas más sabrosas que las de McDonalds todos levantaron la mano. Cuál fue mi sorpresa cuando al preguntar si eran capaces de vender más hamburguesas que ellos un joven seguía con la mano en alto. Pensé que era un bromista y le pregunté cómo lo hacía. Él me dijo que su familia era propietaria de una cadena de hamburgueserías en una ciudad de Colombia y tenían dominada la plaza de tal forma que McDonalds apenas podía penetrar en su mercado. Está claro que no podemos dar nada por sentado y menos en los mercados competitivos. El que manda es el cliente y si eres capaz de servirle mejor que nadie serás el elegido.
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