Como decía Walt Disney "Nunca pude convencer a los financieros que Disneyland era viable porque los sueños tienen pocas garantías". El amor es ciego. Y el amor al producto, al hijo creado por el inventor es grande y,...ciego también. Veremos aquí algunas de las frases lapidarias del emprendedor "enamorado";
"Vamos a fabricar el mejor,..."
Gran parte, no digo todos, los emprendedores que he conocido han venido a mi diciéndome que han creado el mejor producto/servicio, que tiene no se cuantas aplicaciones, que además es sumergible, se le puede poner internet y conexión vía satélite y puntillas de colores,... Cerrando con la frase "Vamos a fabricar el mejor X del mundo". Yo les dejo que se explayen y me cuenten hasta que terminan. Y les pregunto y esto ¿Quién lo va a comprar? Y ahí comienzan las dudas.
"No tenemos competencia"
¿Y eso es bueno o malo? Respondo yo. En un principio si no hay competencia todo el mercado será para mí. Pero ¿Qué mercado? Si es un producto nuevo, que no haya mercado es una dificultad. Tendremos que crear un mercado nuevo, lo que empieza por enseñar al cliente y adoctrinarle en nuestras bondades. Además, que no haya nada igual no significa que no existan multitud de productos sustitutivos y complementarios. No quiero ser malo, pero hay veces que me dan las ganas de decirles "Es verdad, no tienes competencia, ¿no serás un incompetente?". Entendme es una maldad que os cuento ahora a los que me leeis, tomadlo como una ironía maliciosa. Les digo que son incoscientes de su incompetencia que es el paso inicial. Luego deben ser conscientes de su incompetencia para al final ser incoscientes de su competencia. Como Larry Bird jugador de los Boston Celtitcs, al cuál le preguntaban cómo podía ser tan rápido jugando y él respondía que no pensaba las jugadas, directamente las hacía. Era inconsciente de su competencia.
"Se va a vender solo,... nos ahorraremos mucho dinero en Marketing"
¡Ojalá¡ A ver si es cierto y nos forramos todos, pero, la realidad suele ser toduza. Y el lanzamiento de nuevos productos está condenado a más del 80% de fracasos. Mejor será elaborar una buena campaña de marketing que atraiga a nuestro cliente objetivo.
"Me lo va a comprar todo el mundo".
Por si acaso tarda mucho el mundo en comprarlo, vamos a centrarnos en los beneficios de tu producto y detectar quiénes van a ser los primeros que adopten la nueva tecnología (producto y servicio). Si buscamos encontraremos quiénes son más propensos a las novedades de nuestro sector. Los llamados "Early Adopters" en USA. Y a partir de ellos, iremos construyendo nuestro mercado potencial y nuestro mercado objetivo.
"Tenemos estimado un crecimiento del 250% el tercer año"
Estos son los más peligrosos. Su ardor guerrero y entusiasmo suele encandilar a las tres F (family, friends and fools) con resultados dispares. A estos es dificil enseñarles nada. Hay que esperar a que llegue el tercer año y cuando hayan crecido el 2,5% vendrán a nosotros diciéndonos "¡No lo entiendo, no lo entiendo,...¡"
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