"A nadie le han despedido nunca por comprar IBM" y es que adoptar algo nuevo implica riesgos. En mi actividad profesional como Consultor me di pronto cuenta de este hecho. En mis inicios y después de una larga negociación con una importante empresa que necesitaba mis servicios su respuesta fue negativa a mi oferta.
Debo reconocer que no me sentó bien. Fueron varias reuniones para diseñar una propuesta adecuada y después de todo no había servido para nada. A pesar de que no me apetecía nada volver a hablar con ellos, me volví a poner en contacto. Traté de conseguir saber cuál era el motivo por el que mi oferta no fue la seleccionada. Y obtuve la respuesta con la secretaria del ejecutivo. La cuál me dijo que se había seleccionado a la típica consultora MCHollister & Partners por su trayectoria y añadió "vosotros acabáis de empezar y ellos tienen nombre,... entre nosotros, si va mal, nadie va a preguntar quién les ha contratado".
El proceso de compra es una balanza para el cliente. En un lado pone los beneficios del producto/servicio y en el otro lado el precio, además de los costes o incomodidades de la compra. En esta línea Google ha patentado un servicio de taxi por el que nos quieren enviar ofertas a nuestro móvil que incluyen el desplazamiento gratis hasta el establecimiento oferente. De tal forma, que como conocen lo que estoy mirando en internet, me van a tentar con la super oferta y el taxi hasta la puerta.
Además de los costes visibles también hay costes ocultos. Las personas valoramos irracionalmente los beneficios de lo que ya poseemos, "más vale malo conocido que bueno por conocer".
Adjunto video aqui de Xavier Sala i Martin que nos habla de los costes no monetarios, muy recomendable.
Desde el punto de vista de su relación con la innovación tenemos varios segmentos de clientes; Los innovadores (menos del 2,5% del mercado), los visionarios (Early Adopters, no más del 13,5% del mercado), luego dos grupos similares empezando por los pragmáticos (Early Majority) y los conservadores (Late Majority), entre ambos con un 34% del mercado cada uno y por último los escépticos (Laggards con el restante 16%). Los entusiastas de le tecnología quieren explorar lo nuevo pero no suelen tener presupuesto. Los visionarios buscan mejoras radicales, quieren soluciones personalizadas y aceptan soluciones incompletas. Los pragmáticos quieren mejorar sus prestaciones. Los conservadores dan el paso cuando no tienen otro remedio. Y los escépticos rechazan lo nuevo.
La primera tarea de los vendedores de la innovación es buscar a los entusiastas de la innovación y a los visionarios. ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Qué les gusta? ¿Cómo puedo relacionarme con ellos? ¿Puedo involucrarlos en el desarrollo de mi producto?
La actividad comercial debe ayudar a entender al cliente, identificar oportunidades, definir productos, comunicar los beneficios y en definitiva demostrar el valor para el cliente.
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