¿Qué es la Gestión Comercial? Por doquier nos encontramos tarjetas de vendedores en las que pone "Gestor Comercial" probablemente para no asustar al cliente de la capacidad de influencia del comercial.
Pero ¿qué es Gestión Comercial? Empecemos por ver qué es Gestión, para mi Gestión es el Cíclo Deming o PDCA, acrónimo de las siglas Plan, Do, Check, Act. Que viene a ser Planificar, Hacer, Chequear y Actualizar. Y me baso en las enseñanzas de William_Edwards_Deming para desarrollar la tecnificación de las ventas. Una profesión dejada de las manos de los grandes vendedores, en muchas empresas, pero que va más allá del mero talento del vendedor, para centrarse en áreas como la mejora contínua. Y es que "la implementación de este cíclo permite a las empresas una mejora integral de la competitividad, de los productos y servicios, mejorando contínuamente la calidad, reduciendo costes, optimizando la productividad, reduciendo los precios, incrementando la participación del mercado y aumentando la rentabilidad de la empresa y organización" Wikipedia Dicha afirmación no es exagerada, las pruebas las encontramos en el fuerte desarrollo e industrialización de Japón después de la devastadora segunda guerra mundial. El Modelo Deming que allí evolucionó hacia el Modelo Muda o Modelo Toyota permitió a la industria japonesa, no solo reponerse de los destrozos de la postguerra sino arrasar en muchos mercados como el automóvilístico. Ese modelo es la infraestructura sobre la que basar nuestro sistema de gestión comercial.
Así pues, nos centramos en el PDCA. Planificar implica contar con un Plan Estratégico (lo que queremos ser a largo plazo), un Plan de Marketing (lo que queremos ser y hacer en el medio plazo) y un Plan Anual (lo que vamos a hacer en el año para acercarnos a lo que queremos ser).
¿Qué queremos ser? Excelentes en la Gestión Comercial de nuestra empresa basados en el modelo EFQM (European Fundation of Quality Managment) según el cuál “La excelencia es una filosofía de gestión que pretende el éxito a largo plazo de una organización mediante la satisfacción equilibrada y continua de las necesidades y expectativas de todos sus grupos de interés (propietarios, clientes, personas y sociedad)” Consecuencias generales; 1.Entender el sistema de gestión orientado a clientes y la estrategia. 2.Sistematizar la autoevaluación del Sistema de Gestión. 3. Compararse con los mejores. 4. Mejorar en los procesos relevantes. 5. Implicar a todos los grupos de interés. 6. Lograr un mayor valor social.
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