Existen diferentes formas para definir e implantar la estrategia comercial en la empresa.Las hay no sistemáticas que consisten en la reflexión sin más. La tormenta de ideas puede ser una de ellas. Para los interesados en esta técnica debo advertirles de que no se lancen a trabajarla en grupo de primeras. Esta demostrado científicamente que el resultado es sustancialmente mejor si se realiza un trabajo previo individual y por escrito. Y en una segunda fase se ponen en común todas las ideas propuestas. Las reglas del juego incluyen la prohibición de criticar ninguna de las ideas en la fase inicial creativa pues se puede romper la inspiración y no dejar salir ideas que pueden ser buenas por miedo a la crítica. La auto censura por timidez o inseguridad no está permitida. Cuántas más ideas haya mejor. En otro momento se analizarán una por una en profundidad y se decidirá si se sigue adelante con cada una de ellas o no.
Las fuerzas de Porter: Michael Porter estudió porqué determinadas zonas del mundo (llamadas cluster) tenían una ventaja competitiva en sectores concretos de tal envergadura que les permitían dominar los mercados internacionales. Ejemplo de estos sectores eran el cerámico en Italia o la fabricación de motocicletas deportivas en Japón entre otros. Así pués, Porter observó que dichos cluster tenían características comunes. Dichas características eran;
- Una gran rivalidad entre los competidores existentes en el cluster. Empresas muy potentes compitiendo en un ámbito geográfico cercano.
- El poder de negociación de los Proveedores. Los proveedores eran muy potentes, capaces de aportar soluciones de gran nivel y con una intensa competencia entre ellos también.
- Amenaza de nuevos competidores.
- Amenaza de productos y servicios sustitutos.
- Poder de negociación de los clientes. Los clientes dentro del clúster eran muy exigentes, gustaban de tener las mejores y más adelantadas propuestas.
- En definitiva, la clave estaba en un entorno hiper competitivo. Una especie de competencia 360º en la que solo se podía sobrevivir si se tenían altos estándares productivos. Así pues, cuando estas empresas, entrenadas en este ambiente, salían a competir fuera del clúster se encontaban con sparrings de medio pelo en comparación a su región de origen.
- Diferenciación; Es la identidad propia que nos distingue de la competencia. Busca crear un entorno de intimidad con el cliente que garantice su fidelidad. En el mercado tenemos de todo, la mayoría de productos son excedentarios. El mercado del vino es un ejemplo, se busca adornar al producto de un barniz que va más allá de sus características intrinsecas. Se le asocia al mundo del arte, de la arquitectura, de la clase alta,... con el propósito de poder cobrar más cara la botella.
- Liderazgo en costos; Producir y vender bienes o servicios que sólo se distinguen de su competencia por precio. Las marcas blancas triunfan en nuestro país, en comparación con otros de nuestro entorno. Éstas ofrecen precios bajos frente a las marcas tradicionales. En el ámbito industrial Toyota desarrolló el Método Muda para ser capaces de liderar en costes a su competencia de tal forma que pudiesen bajar los precios y seguir ganando el mismo beneficio. Estas estrategias funcionan en mercados sensibles al precio.
- Enfoque o nicho: Consiste en encontrar un segmento del mercado para competir y enfrentarse a los rivales. Las flautas Honner que muchos tuvimos de niños es un claro ejemplo de empresa dedicada a un nicho. Hay muchas flautas pero que suenen afinadas al precio de la Honner no las hay. Y ahí radica el interés del profesor de música que ahora nos las recomienda para que la compremos a nuestro hijo.
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